통합검색
집짓기 정보 검색결과
-
-
펜션 성공 노하우 ④ 수익형 펜션의 인테리어 방법
- 최근 들어 무리한 서비스 경쟁 때문에 고가 시설을 기본으로 권하는 분위기인데, 이는 매우 위험한 생각이다. 모든 서비스 시설은 설치 전 매출에 얼마나 도움이 될지 먼저 판단해야 한다. 고가의 서비스 시설을 도입하는 경우 초기 투자비용은 늘어날 수밖에 없고, 늘어난 투자비용을 회수하기 위해 객실 요금을 높이게 된다. 또한, 고가의 서비스 시설 도입 자체가 곧바로 매출로 연결되지 않는다. 무분별한 스파나 월풀의 도입은 냉장고나 TV와 같은 기본 시설로 전락해 특별한 경쟁력이 되지 못한다. 펜션 불황으로 인한 펜션 운영주의 불안 심리를 자극하는 무분별한 공포 마케팅은 없어져야 한다. 매출이 오르지 않는 이유가 스파나 월풀이 없기 때문이라면 문제는 간단하다. 그러나 펜션 비즈니스는 결코 단순한 서비스 경쟁만으로 성공할 수 있는 사업이 아니다. 소비자의 기호와 취향을 고려한 건축과 인테리어, 세심한 서비스가 균형을 이룰 때 비로소 경쟁력이 생긴다. 글 전용환<㈜한국펜션 마케팅 팀장> 사진 월간 전원주택라이프 DB 연재순서 Ⅰ 펜션의 새로운 정의와 시장 현황 Ⅱ 펜션 사업의 타당성 검토 방법과 예산 수립 Ⅲ 관광 건축으로 바라본 펜션 건축과 창업 Ⅳ 수익형 펜션의 인테리어 방법 Ⅴ 펜션 마케팅 전략 Ⅵ 펜션 비즈니스와 시장 전망 All for One_펜션의 7가지 요소가 가지는 의미 수익형 펜션의 7가지 요소인 입지, 접근성, 고객층, 건축, 인테리어, 시설, 서비스는 펜션 건축과 인테리어, 펜션 마케팅의 핵심이다. 펜션의 가장 중요한 목적은 쾌적한 주거 환경이나 수준 높은 인테리어가 아니라 판매와 수익이란 비즈니스 효율성에 있다. 7가지 요소는 펜션을 더욱 잘 팔릴 수 있는 상품으로 만드는 데에 필요하다. 펜션 건축과 인테리어는 약점을 보완하고 강점을 두드러지게 만드는 과정이며, 펜션 마케팅은 7가지 요소가 항상 최적의 균형을 유지해 판매가 부진하지 않게 하는 것이 핵심이다. 결국, 펜션을 구성하는 모든 것은 판매와 수익이란 목적을 위해 존재한다고 해도 과언이 아니다. 펜션 건축과 인테리어를 시작할 때엔 자재나 시공과 관련한 여러 가지 지엽적인 문제보다 ‘펜션이란 하나의 상품을 어떻게 구성할 것인지’를 고민하는 것이 중요하다. 어떤 자재를 쓰고, 어떤 형태의 건물을 만들 것인가에 집중하다 보면, 정작 소비자에게 내가 만든 펜션을 어떻게 팔 것인지 하는 중요한 목적을 잊어버리게 된다. 펜션을 구성하는 7가지 요소는 개별적인 개념이 아니라 전체가 상품의 완성도를 결정하는 것으로 상호 작용한다. 7가지 요소 중 경쟁 펜션에 비해 우위에 있는 부분을 더욱 강조하고, 불리한 부분을 보완하는 것이 수익형 펜션의 건축과 인테리어 기본 전략이다. 펜션의 7가지 요소 입지, 인테리어·시설 등 나머지 투자 결정 펜션의 입지는 때에 따라서 펜션 비즈니스의 성패를 좌우할 정도로 큰 영향을 미칠 수 있다. 객실에서 보이는 풍광이 압도적이면 경쟁 펜션에 비해 큰 우위를 점하기 때문이다. 실제 입지만으로도 예약률이 높은 펜션들이 존재한다. 하지만 펜션 비즈니스 측면에서 보면 좋은 입지라는 특성이 가지는 함정이 있다. 투자비용과 효율의 문제다. 입지가 좋은 부지는 상대적으로 땅값이 비쌀 수밖에 없다. 좋은 입지를 갖기 위해선 많은 투자비용이 필요하다는 것이다. 전체 사업투자비용 안에서 부지 매입비용이 차지하는 비중이 너무 크면 다른 투자 부분에 부담으로 작용한다. 펜션 규모가 7실 이하이던 예전과 달리 최근엔 대형화·고급화 추세가 뚜렷하다. 소비자들 역시 이러한 소규모 리조트급 펜션을 선호하는 경향이 나타나고 있다. 좋은 입지를 가진 고급 펜션이 경쟁력이 높지만, 두 마리 토끼를 다 잡으려는 경우 역시 초기 투자비용을 안고 가야 하는 부담이 생긴다. 결국, 선택의 문제가 발생한다. 좋은 입지를 선점해 소규모지만 입지의 이점을 살릴 것인지, 아니면 입지가 다소 불리하더라도 원하는 규모와 시설을 갖출 것인지 잘 판단해야 한다. 입지에 대한 판단이 건축과 인테리어, 시설 등 나머지 투자를 결정한다고 볼 수 있다. 접근성, 펜션 비즈니스 전략에 큰 비중 차지 펜션의 접근성은 물리적 접근성과 심리적 접근성으로 나눌 수 있다. 물리적 접근성이란 배후 시장과 펜션의 이동 거리, 고객의 유입량, 주변 환경 등을 의미하며, 심리적 접근성은 펜션의 가격, 시설, 소비자의 층위 등 고객이 펜션을 구매하는 과정에서 작용하는 심리적 요소를 말한다. 특히, 심리적 접근성이 중요한 이유는 펜션 운영과 관련한 비즈니스 전략에 큰 비중을 차지하기 때문이다. 가격만 놓고 봐도 풀 빌라 펜션 등의 등장과 함께 펜션의 객실 요금이 호텔 이상으로 비싸지고 있지만, 모든 소비자가 받아들일 수 있는 가격대는 아니다. 특히 높은 가격대를 소비할 수 있는 계층의 규모는 상대적으로 적을 수밖에 없다. 결국, 고가의 펜션들은 한정된 소비자층을 대상으로 영업해야 하기에 경쟁은 더욱 치열할 수밖에 없다. 반대로 시설과 가격경쟁이 아닌 잘 정돈된 중저가 상품으로 펜션을 운영할 경우 더욱 폭넓은 소비자층을 상대할 수 있기에 경쟁이 수월하다는 이점이 생긴다. 심리적 접근성은 가격 외에 펜션의 이용 목적, 소비 패턴 등에 따라 다양한 소구점訴求點이 발생하기에 신중하게 다뤄야 한다. 심리적 접근성과 함께 펜션 비즈니스에서 중요한 또 하나가 바로 고객층이다. 고객층, 선택과 집중이 필요 펜션의 고객층은 심리적 접근성에 기반을 둔 수요층과 커플, 가족, 단체 등 이용 형태에 따라서 나눌 수 있다. 고객층을 다루는데 특히 중요한 부분이 이용 형태에 따른 고객 특성이다. 의류라는 단일 카테고리 안에서도 아동복, 여성복, 남성복 등 다양한 상품 단위가 나뉘듯이 펜션 역시 다양한 이용 계층 중 하나를 선택해야 한다. 의류 판매업을 하면서 모든 연령의 의류를 모두 판매하는 사례는 드물다. 소비 계층이 세분된 현대사회에서 과거와 같이 요람에서 무덤까지라는 판매 전략은 성공하기 어렵다. 펜션 건축과 인테리어는 다양한 이용 계층 중 주 공략 대상을 선정해 소비자 중심적 사고로 진행해야 한다. 커플 고객은 그들이 원하는 감성과 분위기가 있으며, 가족이나 단체 고객 역시 각각 필요로 하는 시설과 서비스가 다르다. 따라서 모든 고객층을 상대한다면 어느 한 고객층도 만족하게 하지 못하는 경우가 발생할 수 있다. 소비자 계층에 대한 선택과 집중은 펜션 건축과 인테리어 차원을 넘어 펜션 비즈니스의 핵심이다. 고객층에 따라 어떤 형태의 펜션을 만들어 어떻게 판매할지 판단하는 기준이 되기 때문이다. 펜션 건축, 운영 효율과 매출 위한 공간 분할 펜션 건축은 설계나 시공 이전에 마케팅 효율을 먼저 고려해야 한다. 불리한 입지를 보완하고, 주요 공략 대상을 결정한 후 이들 소비자에게 제공할 시설과 서비스를 고려해 매출을 극대화하도록 공간을 분할하는 것이 펜션 건축의 출발점이다. 가령 전체 면적이 330.0㎡(100.0평)인 펜션을 33.0㎡(10.0평)씩 나누면 총 10개의 객실을 가질 수 있다. 66.0㎡(20.0평)씩 나누면 5개의 객실을 가질 수 있다. 이때 고객층, 시설, 서비스에 따라 매출은 달라진다. 공간을 어떻게 나누고, 어떤 시설과 서비스를 제공하는 것이 매출에 가장 유리한지 판단해야 한다. 운영 효율과 매출을 염두에 둔 공간 분할이 끝나면 펜션 건축의 큰 골격이 만들어진다. 그다음엔 소비자의 취향과 기호에 맞는 시공과 효율적인 운영에 필요한 시스템을 갖추는 일만 남는다. 펜션 건축은 설계와 시공 이전에 매출을 극대화할 수 있는 마케팅 전략 수립이 우선이다. 마케팅 전략과 더불어 또 하나 중요한 것이 소비자 중심의 설계와 시공이다. 펜션은 건축주가 만든 건물이지만, 사용 주체는 운영주가 아닌 소비자이다. 모든 설계와 시공은 주거 목적의 주택과 달리 소비자의 이용 목적과 기호 취향에 따라 이뤄져야 한다. 펜션이 실패하는 다양한 이유 중 하나가 소비자가 아닌 운영주 중심의 주관적인 의견에 따라 만드는 데 있다. 펜션 인테리어, 영업 경쟁력 확보 주안점 라틴어 데지그나레Designare에서 기원한 디자인은 ‘지시하다’, ‘표현하다’, ‘성취하다’라는 뜻이다. 펜션 인테리어에 가장 적합한 말이라고 본다. 펜션 인테리어는 일반적인 내부 마감이나 독특한 디자인을 말하는 것이 아니다. 펜션 인테리어의 목적은 영업 경쟁력을 확보하는 데 필요한 요소들을 지시하고, 시각적으로 표현해 원하는 상품 이미지를 성취하는 데 있다. 상품 경쟁력의 성취 여부를 판가름하는 기준은 펜션 홈페이지를 통해 보이는 사진이다. 펜션은 전형적인 온라인 비즈니스이다. 수익형 펜션은 소비자가 펜션을 직접 방문해 투숙을 결정하는 경우는 극히 드물다. 경쟁력 있는 상품성을 갖춘 펜션은 온라인을 통해 예약이 이뤄진다. 펜션 인테리어는 홈페이지를 통해 보여줄 사진의 이미지를 염두에 두고 진행해야 한다. 사진으로 보이는 부분에 투자를 집중하고, 나머지 부분엔 비용을 절감하는 효율성이 필요하다. 조명이나, 객실 전체의 컬러를 결정할 때에도 염두에 둬야 할 부분이 사진이다. 대리석이나 기타 고가의 자재를 사용했지만, 예약률이 높지 않은 펜션은 사용한 자재의 질감이나 느낌이 사진으로 충분히 전달되지 못해 투자 대비 효과를 얻지 못한 경우이다. 펜션 인테리어는 어떻게 만들어야 사진상 이미지가 잘 표현되는지 고려해야 한다. 펜션이란 상품을 소비자에게 소개하고, 그들로 하여금 구매를 유도하는 모든 과정은 온라인 홈페이지를 통해 이뤄진다고 해도 과언이 아니다. 시설, 투자와 회수를 동시에 고려해야 펜션 시설은 운영 시설과 서비스 시설로 나눌 수 있다. 운영 시설은 기본적인 급·배수, 냉난방 설비 외에 펜션을 관리하고 운영하는 데 필요한 모든 시설을 의미하며, 서비스 시설은 객실 내부에 비치하는 기본 시설 외에 월풀, 스파, 야외 수영장 등을 말한다. 운영 시설은 운영비용을 절감하기 위해 효과적인 관리 동선을 잡아주고 필요한 시설과 공간을 적소에 배치하는 것이 중요하다. 펜션의 기본적인 운영 시스템을 이해하지 못하면 건축과 인테리어가 끝난 다음에 부족한 부분이 나타나기 마련이고, 그렇게 되면 추가적인 시간과 비용이 들어간다. 서비스 시설엔 더욱 신중을 기해야 한다. 객실의 기본 시설은 물론이고 월풀이나 스파, 수영장 등은 설치비용 자체가 높은 시설이기에 투자와 회수를 동시에 고려해야 한다. 최근 들어 무리한 서비스 경쟁 때문에 고가 시설을 기본으로 권하는 분위기인데, 이는 매우 위험한 생각이다. 모든 서비스 시설은 설치 전 매출에 얼마나 도움이 될지 먼저 판단해야 한다. 고가의 서비스 시설을 도입하는 경우 초기 투자비용은 늘어날 수밖에 없고, 늘어난 투자비용을 회수하기 위해 객실 요금을 높이게 된다. 또한, 고가의 서비스 시설 도입 자체가 곧바로 매출로 연결되지 않는다. 무분별한 스파나 월풀의 도입은 냉장고나 TV와 같은 기본 시설로 전락해 특별한 경쟁력이 되지 못한다. 펜션 불황으로 인한 펜션 운영주의 불안심리를 자극하는 무분별한 공포 마케팅은 사라져야 한다. 매출이 오르지 않는 이유가 스파나 월풀이 없기 때문이라면 문제는 간단하다. 그러나 펜션 비즈니스는 결코 단순한 서비스 경쟁만으로 성공할 수 있는 사업이 아니다. 소비자의 기호와 취향을 고려한 건축과 인테리어, 세심한 서비스가 균형을 이룰 때 경쟁력이 생긴다. 서비스, 7가지 요소가 균형을 이룰 때 만족도 UP 펜션 서비스는 시설이나 인테리어 측면에서 제공하는 유형의 서비스와 바비큐, 픽업 등 운영상 제공하는 무형의 서비스로 구분할 수 있다. 펜션 서비스는 별도의 비용 없이 무상으로 제공하는, 그 무엇인가를 의미하지 않는다. 합리적인 서비스는 제공받는 소비자의 만족과 더불어 그에 상응하는 대가를 얻어낼 수 있어야 한다. 다 함께 즐기는 공간과 나만 즐기는 적절한 공간 분할, 다양한 소비자의 기호와 취향을 충족시키는 인테리어, 감성과 휴식을 보장하는 서비스 시설이 함께 어우러질 때 소비자는 만족을 느끼고, 펜션 운영주는 매출로 보상받을 수 있다. 펜션의 유·무형 서비스는 펜션 건축과 인테리어를 구성하는 7가지 요소가 서로 균형을 이룰 때 가장 만족도가 높아진다. * 지금까지 설명한 수익형 펜션의 7가지 요소는 개별적인 것이 아닌 펜션이란 경쟁력 있는 상품을 만들기 위해 유기적인 영향을 주고받는다. 하지만 투자비용과 효율이란 측면에서 보면 이 7가지 요소를 모두 충족시킬 수 없다. 강점인 요소는 더욱 부각하고, 약점인 부분은 다른 요소들을 통해 보완하는 전략적 사고가 필요하다. 명성 높은 건축가는 원하는 형태를 그려줄 수 있다. 신뢰도가 높은 업체는 원하는 모습으로 펜션을 만들어 줄 수 있다. 그러나 매출을 책임져 주지 않는다. 결국, 펜션을 운영하고 매출을 올리는 것은 펜션 운영주의 몫이다. 수익형 펜션의 건축과 인테리어는 설계와 시공 이전에 펜션을 구성하는 7가지 마케팅 요소를 올바르게 이해하는 것에서 출발해야 한다. 자신이 운영할 펜션을 어떤 형태로 만들 것인가 이전에 어떤 상품을 만들어 어떻게 팔 것인지에 대한 고민과 사업 계획 수립이 필요하다. 소비자에 대한 명확한 이해와 객실 하나하나를 잘 팔리는 상품으로 만들어야만 성공할 수 있기 때문이다.田
-
- 집짓기 정보
- 특집기사
-
펜션 성공 노하우 ④ 수익형 펜션의 인테리어 방법
-
-
펜션 성공 노하우 ③ 관광 건축으로 바라본 펜션 건축과 창업
- 펜션 성공 노하우 ③ 관광 건축으로 바라본 펜션 건축과 창업 관광 건축이란 펜션의 설계와 시공이 아닌 펜션을 상품이란 개념에서 접근한 마케팅을 다룬다. 설계와 시공은 상식의 범주에 들어간다. 설계가 정확하다면 시공은 부실 업체가 아닌 이상 무리 없이 진행된다. 오히려 펜션은 어떻게 만들까보다 무엇을 만들까를 고민해야 한다. 소비자의 필요와 욕구를 파악해 가장 잘 팔릴 수 있는 상품이 무엇인가를 고민하는 것이 펜션 마케팅의 핵심이다. 어떻게 하면 기존 펜션과 차별화한 가치, 합리적인 투자, 적정한 가격을 책정해 잘 팔릴 수 있는 상품을 만들 수 있을지 연구하는 것이 중요하다._본문 중에서 글 전용환<㈜ 한국펜션 마케팅 팀장> 사진 월간 전원주택라이프 DB 전용환 글쓴이 전용환 님은 현재 펜션 건축 전문 회사 ㈜한국펜션에서 마케팅 팀장을 맡고 있다. 〈펜션산업신문>에 칼럼을 연재했으며, 전남도청 농어촌민박 강의와 각 지자체 농어촌센터에서 펜션 창업 과정 교육을 진행하고 있다. 010-6779-6909 ein6909@naver.com 연재순서 Ⅰ 펜션의 새로운 정의와 시장 현황 Ⅱ 펜션 사업의 타당성 검토 방법과 예산 수립 Ⅲ 관광 건축으로 바라본 펜션 건축과 창업 Ⅳ 수익형 펜션의 인테리어 방법 Ⅴ 펜션 마케팅 전략 Ⅵ 펜션 비즈니스와 시장 전망 공포의 근원_이해 부족 펜션은 일반 숙박업소와 달리 실시간 예약이라는 독특한 시스템을 갖고 있다. 지난호에 설명한 바와 같이 펜션 비즈니스는 온라인을 통해 자신의 상품을 홍보하고 판매하는 사업이다. 그래서 국내 펜션은 대부분 실시간 예약 시스템을 운영한다. 펜션 비즈니스 과정에서 생기는 갈등과 문제는 대부분 실시간 예약 때문에 발생한다. 광고비용의 기하급수적인 증가는 이웃한 펜션의 실시간 예약과 자신의 펜션을 비교하면서 시작됐고, 신규 창업 펜션의 무분별한 과잉투자 역시 실시간 예약에서 원인을 찾을 수 있다. 가장 심각한 폐해는 실시간 예약이 보는 이로 하여금 단순한 예약률 수치 이상을 뛰어넘는 공포와 불안감을 주는 데 있다. 자신이 운영하는 펜션보다 이웃 펜션의 예약률이 높을 때에 부러움이나 시기심 이상의 강렬한 두려움과 공포를 느낀다. 경쟁에서 뒤떨어진다는 공포는 조급함을 불러오고 이성적이지 못한 판단을 내리게 한다. 예비 펜션 창업자들에겐 자신이 계획한 구상에 대한 조바심과 더불어 판단에 대한 확신을 흐리게 한다. 예약률이 높은 펜션들과 자신이 생각하는 펜션을 비교하게 하고, 본질에서 벗어나 비이성적인 것에 집착하게 한다. 더불어 펜션과 관련한 업체들까지 가세해 실시간 예약을 영업 수단이나 자신들의 주장을 뒷받침하는 근거로 악용하는 사례가 늘어나면서 실시간 예약 자체가 이른바 ‘공포 마케팅’의 무기로까지 이용되곤 한다. 공포는 실체를 알지 못할 때 느끼는 감정이다. 아무리 무서운 영화를 보더라도 어둠 속에 숨어 있던 공포의 실체를 확인하고 나면 아무렇지 않게 즐기게 된다. 결국 기존 펜션 사업자나 예비 창업자들이 느끼는 공포의 원인은 실시간 예약이 주는 압박감이 아니라 펜션 비즈니스에 관한 이해 부족에서 원인을 찾을 수 있다. 기존 펜션 사업자나 예비 창업자들이 느끼는 공포의 원인은 실시간 예약이 주는 압박감이 아니라 펜션 비즈니스에 관한 이해 부족에서 원인을 찾을 수 있다. 공포의 해소_수익에 관한 올바른 이해 관광 건축에서 펜션을 철저한 수익형 목적 건축물로 규정한다. 이는 건물 또는 객실 자체가 건축주의 주거가 아닌 판매를 목적으로 만든 건축물을 뜻한다. 가장 가치 있는 펜션은 잘 만든 펜션이 아니라 수익이 높은 펜션이다. 실시간 예약이 주는 공포를 수익에 대한 개념의 이해로 해소해 보자. 자신이 부러워하고 두려움을 느끼는 펜션의 매출이 1,000원이고, 자신의 매출은 500원이라고 가정해 보자. 1,000원의 매출을 올린 펜션의 투자비용이 900원이고, 자신이 투자한 비용은 300원이라고 한다면, 과연 어느 쪽이 더 높은 수익을 올리고 있는 것일까. 펜션 비즈니스의 세 가지 원칙은 ‘투자 감당성’, ‘회수 가능성’, ‘가치 보존성’에 있다. 투자 감당성이란 투자비용에 대한 회수 가능성을 전제로 한 적정 투자를 이야기한다. 회수 가능성이란 투자비용 대비 효율을 얼마나 높일 수 있는가에 대한 방법론을 말한다. 가치 보존성이란 투자비용을 회수한 후 더 이상의 추가적인 투자 없이 얼마나 오랜 기간 상품 가치와 경쟁력을 유지할 수 있는가를 의미한다. 매출과 수익의 불균형은 이 펜션 비즈니스의 세 가지 원칙이 균형을 이루지 못할 때 발생한다. 실시간 예약률이 높다고 해서 반드시 수익이 높은 것은 아니다. 표면적으로 보이는 예약률을 높이는 방법은 간단하다. 많은 투자를 통해 시설을 고급화하고 객실 요금을 낮추면 예약률을 손쉽게 높일 수 있다. 하지만 수익은 극히 낮아진다. 또한, 남이 갖고 있는 시설과 규모, 자신이 갖고 있는 것과의 차이를 인정해야 한다. 투자 규모가 크고, 시설과 설비가 고급스러운 펜션의 실시간 예약률이 높은 것은 당연하다. 그러나 투자 규모가 크면 회수에 대한 부담감이 높아지고 회수 가능성 역시 낮을 수밖에 없다. 만약 눈에 보이는 실시간 예약률에 대한 부담을 덜어내고자 한다면, 지금 당장 새로운 투자를 통해 리모델링을 한 후 가격을 낮추면 예약률은 손쉽게 올릴 수 있다. 물론 여기에 따르는 투자비용의 회수 문제와 수익의 악화를 감당할 수 있다는 전제하에서 말이다. 결국 실시간 예약이란 상대 평가의 기준이 될 수는 없다. 실시간 예약률만 놓고 우위를 말하는 것은 모순이다. 실시간 예약은 내가 투자한 비용을 얼마만큼 빨리 회수할 수 있을지에 대한 기준으로 바라봐야 한다. 실시간 예약은 실체를 알 수 없는 어둠 속에 숨어 있는 괴물이 아니라 나를 비추는 거울이며, 내가 운영하는 사업의 척도일 뿐이다. 또 하나의 문제_목적과 지향의 혼동 설계가 정확하다면 시공은 부실 업체가 아닌 이상 무리 없이 진행된다. 오히려 펜션은 어떻게 만들까보다 무엇을 만들까를 고민해야 한다. 사람들은 자신이 목적한 바를 실현하기 위해 노력한다. 펜션 비즈니스 역시 마찬가지다. 펜션을 운영하려는 사람의 목적은 당연히 수익을 창출하는 데 있다. 그러나 의외로 많은 사람이 목적을 잃어버리고 실패하는 경우가 많다. 목적한 바를 이뤄내려면 수많은 선택을 해야 한다. 그런데 이따금 목적을 잃고 오로지 자신의 취향이나 기호에 따라 자신이 지향하는 방향으로만 계획을 세워나가곤 한다. 목적과 지향을 혼동하면 실패하고 만다. 펜션은 자신이 살고자 만드는 주거 공간이 아닌 판매를 목적으로 하는 상품이다. 자신의 취향과 기호에 맞는 인테리어와 시설이 반드시 잘 팔릴 수 있다고 확신할 수 있겠는가. 펜션을 이용하는 고객과 자신의 취향과 기호가 동일할까. 판매를 목적으로 하는 상품은 철저하게 소비자의 입장에서 만들어야 한다. 소비자가 원하는 형태, 크기, 시설을 갖춰야 한다. 더불어 소비자가 원하는 가치에 상응하는 가격을 책정해야만 판매가 이뤄진다. 그런데 많은 펜션 사업자가 자신의 기호와 취향에 맞는 펜션을 만든 후 예약률이 오르지 않는 이유를 궁금해한다. 원인은 판매가 목적이 아닌 자신이 지향하는 기호와 취향에 맞는 펜션을 만들었기 때문이다. 목적과 지향을 혼동해서는 안 된다. 차별화는 변화를 통해 이뤄진다. 펜션 시장의 극심한 불황은 시장과 소비자의 필요와 욕구를 충족시키지 못하고 동떨어지기 시작한 것이 원인이다. 어떻게 만들까보다 무엇을 만들까를 고민해야 관광 건축이란 펜션의 설계와 시공이 아닌 펜션을 상품이란 개념에서 접근한 마케팅을 다룬다. 설계와 시공은 상식의 범주에 들어간다. 설계가 정확하다면 시공은 부실 업체가 아닌 이상 무리 없이 진행된다. 오히려 펜션은 어떻게 만들까보다 무엇을 만들까를 고민해야 한다. 소비자의 필요와 욕구를 파악해 가장 잘 팔릴 수 있는 상품이 무엇인가를 고민하는 것이 펜션 마케팅의 핵심이다. 어떻게 하면 기존 펜션과 차별화한 가치, 합리적인 투자, 적정한 가격을 책정해 잘 팔릴 수 있는 상품을 만들 수 있을지 연구하는 것이 중요하다. 하지만 의외로 수없이 많은 펜션 창업자가 가장 먼저 고민하는 것이 설계와 시공업체 선정이다. 그래서 이름난 건축가에게 설계를 의뢰하고, 실적과 평판이 좋은 시공업체를 찾아다닌다. 그러나 건축가와 시공업체는 판매를 책임지지 않는다. 건축물의 완성도와 매출은 별개의 문제다. 또한, 판매는 전적으로 펜션을 운영하는 사람의 몫이다. 건축가와 시공업체가 돈을 벌어주지 못한다. 다만, 펜션 창업자가 구상하는 그림을 현실화해 줄 뿐이다. 튀지 말고 차별화하라 차별화를 실현한 상품만이 시장에서 성공한다. 너무 앞서나간 상품은 소비자를 이해시키기 어렵고 뒤떨어진 상품은 식상하기에 실패한다. 과도한 디자인이나 필요 이상의 기능을 가진 상품 역시 시장에서 살아남기 힘들다. 튀지 말고 차별화하라는 이야기는 소비자의 필요를 정확히 파악해 기존 상품이 갖고 있지 않은 가치를 부여하라는 의미다. 유행하는 트랜드Trend를 무작정 따라가거나, 필요 이상의 시설이나 설비를 통한 고급화만으로 자신의 펜션을 차별화할 수 없다. 풀빌라 펜션이나 모던 펜션이 최근에 가장 유행하는 펜션이라고 이야기하지만, 성공 확률은 10% 미만이다. 호텔급의 시설이나 스파, 개별 수영장과 같은 단순 고급화 전략은 최근 몇 년간 지속되는 경기 불황에서 한계가 분명하다. 갑작스럽게 불어 닥친 캠핑 열풍은 펜션의 가장 큰 위협 중 하나다. 차별화는 변화를 통해 이뤄진다. 펜션 시장의 극심한 불황은 시장과 소비자의 필요와 욕구를 충족시키지 못하고 동떨어지기 시작한 것이 원인이다. 아무리 펜션을 고급화해도 1박에 30만 원이 넘는 숙박료를 지불할 수 있는 수요층이 얼마나 될까. 유행처럼 너도나도 들여놓은 스파나 월풀은 이제 더 이상의 경쟁력을 잃어버리고 냉장고나 TV 같은 기본 시설로 전락하고 말았다. 식상해진 상품은 소비자들에게 외면당한다. 한때 열광하던 제품들이 역사 속으로 사라진 예는 무수히 많다. 그럼에도 끊임없는 변화를 통해 차별화시킨 상품들은 지속적인 판매가 가능한 스테디셀러Steady Seller로 지금도 살아남아 있다. 고급화 전략만으로 눈에 보이는 실시간 예약률을 높일 수는 있다. 그러나 투자비용의 회수와 수익의 관점에서 보면 바람직하지 못하다. 또한, 튀는 아이디어나 자재와 시공 위주의 펜션 건축은 지속적인 경쟁력을 얻는 데 한계가 있다. 핵심은 소비자가 원하는 필요와 욕구를 충족하게 만드는 것이다. 펜션의 차별화는 본질로 돌아가 해답을 찾아야 한다. 펜션은 호텔이나 모텔, 콘도미니엄에 식상한 소비자들의 필요와 욕구로 발전했다. 그런데 역설적으로 지금의 펜션 건축과 인테리어는 오히려 호텔이나 모텔, 콘도미니엄을 닮아가고 있다. 펜션의 차별화는 여행이라는 테마가 주는 감성적인 측면에서 출발해야 한다. ※다음 호에는 펜션의 7가지 요소를 중심으로 차별화된 상품으로 만들 수 있는 펜션 건축과 인테리어에 대해 알아보도록 하겠다.田
-
- 집짓기 정보
- 특집기사
-
펜션 성공 노하우 ③ 관광 건축으로 바라본 펜션 건축과 창업
-
-
펜션 성공 노하우② 펜션 사업의 타당성 검토 방법과 예산 수립
- 펜션 사업의 타당성을 검토할 때 가장 중요한 점은 얼마를 벌 수 있는가를 고민하기 전에 얼마를 투자해 얼마만큼 빨리 회수할 수 있는지를 검토하는 것이다. 즉, 투자의 적정성과 회수 가능성, 나아가 얼마나 오랫동안 사업을 유지할 수 있는지에 대한 가치 보존성을 함께 고민해야 한다는 뜻이다. 10억 원을 투자해 1억 원을 버는 것은 바보짓이다. 반면, 1억 원을 투자해 10억 원을 벌려는 기대는 현실적이지 못하다. 투자 적정성과 회수 가능성이란, 내가 가진 투자 여력 내에서 얼마나 효율적으로 투자할 것인지, 어느 정도 기간에 회수할 수 있는지를 따져보는 것이다._본문 중에서 글 전용환<㈜ 한국펜션 마케팅 팀장> 사진 월간 전원주택라이프 DB 펜션 사업에 대한 잘못된 접근_Pool Villa or Fool Villa? 요즘 현장에서 펜션 관련 상담을 진행하다 보면 거의 모든 사람이 ‘풀 빌라Pool Villa’ 펜션을 이야기한다. 펜션을 새로 시작하려는 사람들이나 펜션 관련 일을 하는 사람들이 왜 이구동성으로 풀 빌라를 이야기하는 것일까. 외국의 휴양지에서 보는 풀 빌라와 국내에 최근 많이 생겨나는 풀 빌라 펜션은 여러 가지 면에서 차이점이 크다. 흔히 말하는 풀 빌라 펜션은 각 객실에 단독 수영장과 독립 스파 등 모든 시설(Full Facility)을 다 갖춘 고급 펜션이라고 보는 것이 적합하다. 초기 펜션 시장은 지금과 같은 과열된 시설 경쟁이나 고급화 전략을 구사하지 않아도 만족할 만한 운영이 가능했다. 풀 빌라 펜션은 오히려 펜션 시장이 과거와 달리 경쟁이 치열해지고 전반적인 침체기로 접어들면서 본격화됐다. 펜션 사업주들이나 펜션 관련 사업에 종사하는 사람들이 입을 모아 풀 빌라를 이야기하는 이면엔 두려움이 자리 잡고 있다. 기존 펜션 운영주들은 새로 생겨나는 펜션들의 시설 고급화로 인해 영업에 지장을 받는다는 두려움을 갖고 있다. 새로 펜션을 시작하려는 사람들은 경쟁에 대한 막연한 두려움 때문에 무리해서라도 남에게 뒤지지 않으려고 한다. 더불어 결과에 책임지지 않으려는 일부 업체의 부추김이 더해져 펜션 사업에 과잉 투자가 일어나고 있다. 풀 빌라 펜션을 부정적으로만 이야기하고 싶지 않다. 다만, 풀 빌라 펜션을 이야기하는 모든 사람이 펜션 사업에 대한 적정 투자와 투자비용의 회수를 염두에 두고 있는지 걱정될 뿐이다. 다른 모든 사업과 마찬가지로 펜션 사업 역시 투자 효율과 수익에 대한 명확한 확신이 필요하다. 막연한 두려움 때문에 무리해서 투자하거나 결과에 대한 책임 회피를 위한 부추김이 펜션 사업을 어렵게 만들고 있다. 잘 못된 투자는 만족할 만한 결과(Pool Villa)를 얻기보다 사업에 대한 후회(Fool Villa)만 남길 뿐이다. 그럼 이번 호엔 펜션을 시작할 때 필요한 사업 타당성 검토 방법과 투자 예산의 수립 방법을 설명해 보겠다. 펜션 사업의 타당성 검토 방법 펜션 사업의 타당성을 검토할 때 가장 중요한 점은 얼마를 벌 수 있는가를 고민하기 전에 얼마를 투자해 얼마만큼 빨리 회수할 수 있는지를 검토하는 것이다. 즉, 투자의 적정성과 회수 가능성, 나아가 얼마나 오랫동안 사업을 유지할 수 있는지에 대한 가치 보존성을 함께 고민해야 한다는 뜻이다. 10억 원을 투자해 1억 원을 버는 것은 바보짓이다. 반면, 1억 원을 투자해 10억 원을 벌려는 기대는 현실적이지 못하다. 투자 적정성과 회수 가능성이란, 내가 가진 투자 여력 내에서 얼마나 효율적으로 투자할 것인지, 어느 정도 기간에 회수가 가능한지를 따져보는 것이다. 개인적으로 풀 빌라 펜션을 경계하는 이유가 여기에 있다. 풀 빌라 펜션의 경우 부지 매입과 토목비용, 건축비용, 시설비용 등을 모두 합쳐 30억 원 이상 투자하는 곳도 많다. 시중 금리가 아무리 낮다고 해도 30억 원 정도 자산을 보유하면 은행 이자로도 매월 1,000만 원 이상 손에 쥘 수 있다. 다른 측면에서 보면, 펜션은 여타 사업에 비해 성장 한계가 분명하다. 다른 사업은 지속적인 매출 상승이나 수출, 주식 상장 등을 통한 지속 성장이 가능하다. 하지만 펜션은 아무리 많이 투자해도 결국 보유한 객실 숫자 이상의 매출을 기대하기 어렵다. 또한, 예약률과 매출이 뒷받침되지 못하면 자산 가치를 인정받기 어렵다. 영업에 대한 부담을 갖고 30억 원 이상 펜션에 투자하기보다 현금 자산으로 보유하는 편이 오히려 안전하다는 의미다. 펜션 사업의 타당성 검토는 시장 조사와 조사 결과에 대한 분석, 예상 매출에 대한 검토, 투자 범위의 확정을 통해 이뤄진다. 시장 조사_막연한 예측을 구체화한다 사업을 시작할 때 가장 좋지 않은 자세가 막연한 예측에 매달려 사업에 뛰어드는 것이다. ‘누가 그러는데 이렇게 하면 잘 될 거다’라는 식의 이야기에 휩쓸리면 판단이 흐려지고 핵심을 놓치게 된다. 가장 먼저 할 일은 막연한 예측을 시장 조사를 통해 구체화하는 것이다. 그런데 전국에 산재한 수많은 펜션을 직접 조사하기란 쉽지 않다. 막상 유명한 펜션을 찾아가도 쉽게 노하우를 공개하지 않는다. 제일 빠른 방법이 펜션 홈페이지 통한 조사이다. 자신이 창업하려는 지역뿐만 아니라 전국적으로 펜션이 밀집한 지역에 들어선 펜션 홈페이지를 살펴보는 것이다. 이때 중요한 점은 단순히 눈으로 보는 것이 아니라 기준을 갖고 수치화하려는 노력이다. 펜션의 외관, 객실 수, 인테리어 수준, 시설, 객실 요금 등을 기록한다. 더불어 이용 후기나 온라인상의 평판을 함께 조사하는 것 역시 필요하다. 막연하게 살펴보기만 하면 때로 착시 현상에 빠질 수 있다. 비슷한 입지와 규모, 시설을 갖추고도 예약률에서 큰 차이를 보이는 경우가 많기에 그 이유를 따져보아야 한다. 객실 요금 차이, 서비스 질, 이용 후기를 통한 주인의 태도 등을 종합해 보면 원인을 알 수 있다. 고급 펜션이나 일부 풀 빌라 펜션에 대한 이미지는 바로 착시 현상에서 비롯한다. 실제로 몇 년 전부터 전국에 있는 모든 펜션 홈페이지를 데이터로 만드는 작업을 계속하고 있는데, 고급 펜션이나 풀 빌라 펜션 역시 전체 중 약 5% 이내만 안정적인 예약률을 나타낼 뿐이다. 나머지 95% 고급 풀 빌라 펜션은 기존의 펜션과 예약률에서 큰 차이를 보이지 않는다. 비록 전국의 모든 펜션 홈페이지를 조사하지 못하더라도, 창업 준비 기간에 가능한 한 많은 펜션의 홈페이지를 조사하고 기록하는 것은 매우 유익한 사업 기반이 된다. 조사 결과에 대한 분석 일정 기간 펜션 홈페이지와 여러 경로를 통해 수집한 자료를 모아 분석하는 것이 시장 조사의 다음 단계이다. 예약률이 높은 펜션의 객실 요금, 시설 수준, 입지 등을 검토하고 예약률이 낮은 펜션의 문제점을 함께 비교해 보면, 사업의 기본 방향을 도출할 수 있다. 최근 조사한 자료를 분석해 보면, 과거와 달리 월풀이나 스파 등의 시설이 큰 효과를 얻지 못한다는 점을 발견할 수 있다. 월풀이나 스파는 5~6년 전에 처음 도입될 당시만 해도 펜션 예약에 도움이 되는 측면이 분명히 있었다. 그러나 기존 펜션들이 앞다투어 월풀이나 스파를 설치하기 시작했고, 신축 펜션들 역시 스파나 월풀을 당연하게 받아들이면서, 이제 월풀이나 스파는 TV나 냉장고와 같은 기본 시설로 전락해 버렸다. 오히려 월풀이나 스파로 인해 객실 요금만 올라가 몇 년째 이어지는 펜션의 경기 침체와 맞물려 예약의 장애 요소가 되어 버렸다. 이런 현실에도 불구하고 아직도 많은 펜션 창업자와 일부 업체는 여전히 월풀이나 스파를 펜션의 핵심 경쟁력(Killer Contents)으로 착각하고 있다. 펜션 홈페이지를 통해 월풀이나 스파를 설치한 펜션과 설치하지 않는 펜션의 예약률을 기록하고 비교하면 실제로 이런 변화를 느낄 수 있다. 수집한 자료를 객관화시키고 분석하는 작업의 중요성을 알 수 있는 사례이다. 예상 매출에 대한 검토 펜션의 경기 침체로 객실 요금 체계가 비수기, 성수기, 극성수기, 특수일 따위로 복잡해진 측면이 있지만, 펜션 매출은 비수기 주중과 주말, 성수기 주중과 주말로 구분해 보는 것이 합리적이다. 예상 매출은 앞서 조사한 자료를 기반으로 예측할 수 있다. 창업할 지역의 기존 펜션들의 비수기 주중 예약률과 주말 예약률을 조사한 다음에 객실 규모와 시설, 요금을 함께 비교하면 실현 가능한 예상 매출을 뽑아낼 수 있다. 막연하게 비수기 주중 예약률을 80%로 채우겠다는 결심 따위는 현실적이지 않다. 창업할 지역의 기존 펜션들의 예약률을 검토해 가장 예약률이 높은 펜션의 장단점을 찾아내 예상 매출을 추정하는 것이 합리적이다. 이때 예상 매출은 기대 매출에 비해 보수적으로 잡는 것이 중요하다. 창업할 해당 지역에서 예약률이 가장 높은 펜션을 기준으로 잡으면 실패할 확률이 높다. 비록 예약률이 가장 높은 펜션의 단점을 보완하고 더 많이 투자해 이기려고 해도 기존 펜션의 예약률을 넘어설 것이라고 장담할 수 없기 때문이다. 투자 범위의 확정 펜션 사업의 투자는 건축비용과 시설 투자비용의 합산이 아니다. 펜션 사업의 투자 규모와 범위는 3년간 예상되는 매출과 수익 범위 내에서 이뤄져야 한다. 제반 비용의 합산은 견적일 뿐이다. 예를 들어 비수기 주중 예약률 50%, 주말 예약률 70%가 현실적인 예상 매출이라고 한다면, 펜션 투자는 이 기준을 통해 3년간 얻어지는 매출과 수익 범위 내에서 이뤄져야 한다. 회수 가능성을 검토한다는 것이 바로 매출과 수익을 통해 투자비용의 회수가 가능한지를 따져본다는 뜻이다. 특별히 3년이라는 기간을 이야기하는 이유는 통상적으로 펜션 트렌드가 3년 주기로 변하기 때문이다. 아무리 잘 기획해 만든 펜션도 창업 후 3년이 지나면 예약률이 떨어지기 시작한다. 투자비용을 3년 안에 회수해야 하는 이유가 여기에 있다. 3년 안에 투자비용을 회수하면 여유가 생기고 선택의 폭이 넓어진다. 투자비용을 회수하고 나면, 운영하는 펜션을 새로운 트렌드에 맞게 리모델링할 수 있는 여유가 생긴다. 경우에 따라서 기존 매출을 인정받고 매각할 수도 있다. 반대로 3년 안에 투자비용을 회수하지 못하면 초기 투자비용 회수도 쉽지 않다. 새로운 변화에 맞춰 추가로 투자할 여유도 없으며, 예약률이 낮기에 매각도 쉽지 않기 때문이다. 참고로 초기 투자비용에서 부지 매입비용은 제외해도 무방하다. 극단적인 경우를 제외하고 땅값이 떨어지는 경우는 없기 때문이다. 펜션 사업의 예산 수립 펜션 사업 예산은 부지 매입비용을 제외하고 크게 건축비용과 시설 투자비용으로 나눌 수 있다. 사업 예산은 앞에서 설명한 대로 예상 매출과 기대 수익 범위에서 정해지는 것이 원칙이다. 건축비용과 시설 투자비용 등 사업 예산을 정하기 전에 펜션의 7가지 요소를 이해하는 것이 필요하다. 펜션의 7가지 요소는 펜션의 입지, 접근성, 고객층, 건축, 인테리어, 시설, 가격, 서비스이다. 펜션 사업 투자는 이 7가지 요소를 기본으로 강점을 부각하고 약점은 감추는 방향으로 이뤄져야 한다. 가령 입지가 매우 좋은 부지라면 건축 외관에 대한 비용을 줄일 수 있다. 또한, 커플과 가족, 단체 등 대상 고객에 따라 필요한 시설과 객실의 크기가 달라진다. 주변에 경쟁 상대 펜션에 비해 인테리어와 시설 투자 여력이 부족한 경우 가격을 낮추는 전략으로 예산을 절감하는 것이 필요하다. 펜션의 7가지 요소는 다음 호에 자세히 다루겠다. 기억해야 할 중요한 원칙은 예상 매출과 기대 수익 범위 내에서 우선순위를 정해 투자하는 것이다. 모든 것을 다 가지려고 하면 투자 범위를 넘어서게 된다. 가장 합리적인 방법은 강점을 드러내고 약점을 감추는 방향으로 투자의 우선순위를 정하는 것이다. 일반적으로 펜션 사업 예산은 부지 매입비용을 제외하고 건축 비용 40%, 인테리어 비용 30%, 시설 투자와 영업 시스템 30%로 보는 것이 보편적이다. 다음 호에는 ‘관광 건축으로 바라본 건축과 창업’에 대해 자세히 설명하도록 하겠다.田
-
- 집짓기 정보
- 특집기사
-
펜션 성공 노하우② 펜션 사업의 타당성 검토 방법과 예산 수립
-
-
펜션 성공 노하우 ① 펜션의 새로운 정의와 시장 현황
- 항상 그렇듯이 불황이 닥치면 많은 사람들이 끊임없는 질문을 쏟아 놓는다. 왜 장사가 되지 않을까, 왜 이렇게 불경기가 길어질까, 어떻게 하면 돈을 벌 수 있을까? 이렇듯 업종을 막론하고 사람들은 그에 대한 대안과 해답을 원한다. 하지만 그 해결책은 결코 쉽게 찾아낼 수 없다. 질문만 있고 대답이 없기는 펜션Pension 시장도 마찬가지이다. 펜션 시장 역시 몇 년 전부터 시작된 불황이 지속되고 있다. 펜션은 그 수가 급격하게 늘어난데다 속속 들어서는 대규모 기업형 펜션에 비해 시설과 서비스 면에서 열세이기에 더욱 어려워지고 있다. 과연 펜션의 미래는 불투명할까? 나는 ‘아니다’라고 단언한다. 문제는 펜션에 대한 올바른 인식 부족과 잘못된 방향성에 있다고 생각한다. 펜션 시장의 불황은 단순히 펜션 숫자가 늘어났기 때문만은 아니다. 소비자에 대한 정확한 이해와 그에 맞는 시설과 서비스를 제공할 수 있다면 아직도 충분히 매력적인 시장이 바로 펜션이다. 글 전용환<㈜ 한국펜션 마케팅 팀장> 사진 월간 전원주택라이프 DB 먼저 ‘펜션이란 무엇인가’를 생각해 보자. 펜션은 여행 수요가 변화하기 시작한 2000년대 초반부터 급속히 늘어나기 시작한다. 호텔이나 콘도미니엄의 경직성과 모텔의 좋지않은 이미지 때문에 여행객들은 뭔가 다른 형태의 시설을 원했고, 펜션은 이들의 기대를 충족시킬 수 있는 훌륭한 대안으로 등장한 것이다. 펜션의 고수익성에 대한 소문이 퍼지면서 2000년대 중반부터 펜션 숫자는 폭발적으로 늘어나기 시작한다. 자연히 펜션 간에 경쟁이 치열해지자, 역설적으로 펜션 사업자들은 경쟁력 우위의 해답을 숙박업 운영 방식에서 찾는다. 호텔을 넘어선 고급 시설과 인테리어, 고가高價 요금 등은 점차 펜션의 본질에서 벗어나 단순 투자 경쟁으로 이어진다. 바로 기업형 펜션이 등장한 이유이다. 그러나 이러한 투자 경쟁은 오히려 펜션 시장을 악화시키는 요인으로 작용한다. 너도나도 시설을 고급화하고 가격을 높이면서 소비자들에게 외면을 받은 것이다. 물론 시설을 고급화한 기업형 펜션 중엔 운영을 잘하는 곳도 있다. 하지만 전체 소비자를 놓고 보면 호텔 가격보다 훨씬 비싼 펜션을 이용할 수 있는 계층은 한정적이며, 기존 펜션은 주변에 더 많이 투자한 신규 펜션이 들어서면 예약률은 급격히 떨어지는 악순환을 겪는다. 그럼에도 일부 기업형 펜션에 대한 착시 현상은 더 많은 투자를 유도하게 만드는 요인으로 작용하고 있다. 결국, 펜션이 올바른 방향성에서 벗어나 고급 숙박 시설의 흉내를 낸 결과 불황으로 이어진 것이다. 펜션은 호텔과 비교할 때 서비스와 시설 면에서 경쟁할 수 없다. 가격과 이용 편의 면에서도 모텔과 경쟁하기도 어렵다. 펜션의 경쟁 상대는 호텔이나 모텔이 아니다. 펜션은 여행이란 소비자의 수요를 감성으로 충족시켜야 비로소 성공할 수 있다. 펜션이 숙박업과 경쟁하면 미래를 보장할 수 없다. 하지만 펜션의 본질을 이해하고, 그에 맞는 시설과 서비스를 통해 소비자의 욕구를 만족하게 한다면 결코 펜션의 미래는 어둡지 않다. 앞으로 몇 회에 걸쳐 펜션의 본질과 펜션에 맞는 시설과 서비스, 올바른 펜션 마케팅에 대해 이야기하겠다. 여기에서 다룰 내용은 건축학적인 관점도, 학문적인 내용도 아니다.펜션을 운영 중이거나 준비하는 사람들에게 펜션에 대한 올바른 이해와 함께 가장 효율적인 펜션 운영 방법을 이야기하려는 것이다. 펜션, 변화의 물결을 파악해야 국내에 펜션이 들어오던 2000년대 중반에 일본에서 성업 중인 펜션은 2천여 개에 이른다. 그 당시 펜션 사업자들은 국내 펜션 시장 규모를 일본과 비교해 대략 7백~1천 개 정도로 예상하지만, 그것은 보기 좋게 빗나간다. 2013년 기준 국내에 1만 5천여 개 이상의 펜션이 운영 중이며, 선행 투자 규모는 약 10조 원, 연간 매출액은 약 1조 원 이상으로 추정한다. 2010년 기준 포털 사이트 네이버의 키워드 검색 광고 매출액 1조 1,000억 원 중 펜션 키워드 광고 비중이 연중 3위를 차지했을 정도이다. 또한 2011년 KB금융지주 경영연구소에서 발표한 업종별 시장 현황 조사 자료를 보면, 선정한 전체 156개 업종 중 펜션을 대표적인 경쟁 심화 업종으로 분류한다. 새로운 펜션이 매년 지역별로 많게는 20% 이상, 전국적으로 평균 8~10% 이상 생겨난다. 펜션 시장은 늘어나는 도시 은퇴자와 신규 자영업자 수요가 맞물려 성장세가 기하급수적이다. 펜션 관련 업계는 겨울 성수기는 사라졌고 여름 성수기 역시 대폭 줄어들어 과거와 같은 호황은 기대하기 어렵다고 본다. 최근 펜션 시장의 추세를 정리하면 ▲기업형 펜션 등장 ▲특정 펜션 쏠림 현상 ▲광고 효과 한계 ▲소비자 이용 형태 변화 등이 두드러진다. 기업형 펜션은 대규모 객실과 고급 시설, 호텔급 이상의 인테리어와 가격으로 운영하는데, 기존 소규모 펜션에 큰 위협이 된다. 또한, 최근엔 지역별로 특정 펜션으로 소비자들이 몰리는 쏠림 현상(Tipping Effect)이 두드러지며, 운영을 잘하는 펜션은 키워드 광고를 비롯해 별도로 홍보하지 않는 경향이 나타나고 있다. 소비자들 역시 펜션 광고에 대한 신뢰도가 극히 낮아 광고 효과는 사실상 한계를 드러내고 있다. 오히려 소비자들은 온라인이나 SNS를 통한 평판이나 정보를 통해 펜션을 선택한다. 이 부분에 관해선 펜션 마케팅을 소개할 때 자세하게 다루겠다. 이제 펜션은 과거와 같이 한적한 전원에서 깨끗한 잠자리를 제공하는 수준만으론 살아남을 수 없다. 그래서 펜션에 대한 새로운 시각과 변화하는 시장 환경에 맞는 마케팅 전략만이 해답이 될 수 있다고 본다. 펜션에 대한 새로운 정의 서구의 펜션은 도시에서 은퇴한 사람이 전원생활을 즐기면서 여행객에게 잠자리와 간단한 식사를 제공함으로써 생활에 필요한 소득 즉, 연금Pension을 얻는 개념에서 출발한다. 그러나 국내 펜션은 이런 전통적인 서구 펜션 개념과 달리 전문적인 비즈니스 영역에 속한다. 즉, 국내 펜션은 소규모 자영업으로 객실을 판매해 수익을 얻는 사업이고, 단순 숙박업이 아닌 온라인 비즈니스이며, 시설과 규모보다 감성에 의해 판매가 이뤄지는 독특한 사업 구조를 갖는다. 관광 건축과 수익형 목적 건축물 펜션은 전형적인 소규모 자영업이다. 투자 규모가 아무리 많아도 호텔이나 콘도미니엄을 따라갈 수 없다. 또한, 자산 가치 측면에서도 펜션은 매출이 받쳐주지 못하면 모텔에 비해 열세이다. 펜션은 전적으로 객실 판매에 의존할 수밖에 없는 영업 구조이다. 호텔과 콘도미니엄은 객실 판매 외에도 다양한 부대시설의 매출과 패키지 상품 등을 통해 수익을 만들어낸다. 모텔도 영업 방식이나 수요 면에서 펜션과 전혀 다르다. 펜션은 건축물의 내구성이나 완성도가 아닌 예약과 매출을 목적으로 만들어야 한다. 아무리 고가의 자재나 고급 시설을 설치해 건축주의 맘에 든다 해도 매출이 오르지 않는 펜션은 결국 아무런 가치가 없다. 펜션을 ‘수익형 목적 건축물’이라고 정의하는 이유가 바로 영업과 매출을 목적으로 하기 때문이다. 수익형 목적 건축물의 목표는 완공 후 3년 이내에 부지 매입비를 제외한 투자비를 회수하는 데 있다. 펜션은 여행이란 테마를 보다 풍성하게 만들도록 다양한 시설과 고유한 서비스를 갖춰 소비자들에게 다양한 감성을 제공하는 복합 비즈니스이다. 통상 펜션의 한계 시점을 3년으로 본다. 3년이 지나면 새로운 트렌드와 소비자들의 변화하는 수요에 맞춰 새롭게 단장해야 한다. 수익형 목적 건축물인 펜션의 투자비는 3년 이내에 회수해야 한다. 이 기간 내에 투자비를 회수하면 다양한 선택을 할 수 있다. 펜션을 매각해 이익을 얻을 수도 있고 새롭게 리모델링할 수 있는 여력도 생긴다. 만약 3년 이내에 투자비를 회수하지 못하면 펜션 운영은 점점 더 어려워진다. 새로운 변화에 대응할 수도 없고 투자비 회수는 점차 불가능해진다. 신축한 펜션은 3년 이내에, 리모델링한 펜션은 1년 6개월 이내에 투자를 회수하도록 만들어야 한다. 수익형 목적 건축물인 펜션을 만들어가는 모든 과정을 별도로 ‘관광 건축’이라고 부른다. 관광 건축이란 설계와 시공과 같은 단순한 건축 과정을 말하는 것이 아니다. 관광 건축은 소비자의 수요를 파악하고 영업 전략과 매출을 예측해 가장 효과적인 투자와 시공으로 상품성 높은 펜션을 만드는 모든 기획과 실행 과정을 말한다. 펜션은 온라인 비즈니스 펜션을 이용하는 소비자들은 단순히 가격이나 시설로 구매를 결정하지 않는다. 또한, 펜션을 직접 찾아 둘러보고 투숙하지도 않는다. 펜션은 완벽한 온라인 기반 비즈니스이다. 펜션은 소비자들이 펜션 홈페이지를 통해 정보를 얻고 시설을 비교하고 구매를 결정하는 과정을 통해 매출을 올린다. 관광 건축의 핵심은 얼마나 다양한 상품(객실)을 만들어 온라인 쇼핑몰인 펜션 홈페이지를 통해 얼마큼 잘 팔 수 있느냐에 성공 여부가 달려 있다. 펜션을 만들어가는 과정은 온라인 쇼핑몰을 만드는 과정과 유사하다. 펜션 홈페이지는 보여주고 싶은 부분을 강조하고, 예약으로 이어질 수 있는 부분을 최대한 부각시켜야 한다. 관광 건축의 투자 원칙은 선택과 집중에 있다. 수익형 목적 건축물로 만들어 3년 이내에 투자비를 회수하려면 홈페이지로 보여주는 부분 중 강조하거나 부각시킬 부분에 집중적으로 투자하는 것이 중요하다. 보이지도 않는 부분에 고가의 자재를 쓰거나 비용을 지불하는 것은 바람직하지 않다. 소비자들은 고가 자재나 고급 시설만 보고 펜션을 예약하지 않는다. 소비자들은 다양한 감성으로 각기 다르게 꾸민 여러 개의 객실(상품) 중 가장만족하는 객실을 선택해 예약한다. 높은 예약과 많은 매출을 올릴 수 있는 펜션을 만들려면 약점은 가리고 강점은 부각시켜야 한다. 여러 객실을 차별화해 소비자들에게 선택의 폭을 넓혀주는 것이 중요하다. 똑같은 디자인과 똑 같은 색상, 똑 같은 가격의 물건만 진열한 상점에서 소비자들은 어떤 선택을 할 수 있을까? 그런데 의외로 많은 펜션이 모든 객실을 똑같이 꾸민 모습을 자주 본다. 펜션은 건축물의 완성도가 아닌 예약률과 매출로 평가해야 한다. 또한, 펜션 투자는 회수를 확신할 수 있어야 한다. 무엇보다 중요한 것은 펜션은 건축주의 맘에 들어선 의미가 없다. 펜션은 소비자들이 만족해야 한다. 펜션은 건축주가 사용하는 건물이 아니기에 소비자들을 위해 만들어야 한다. 때문에 펜션은 전원주택이나 일반 건축물과 전혀 다른 개념에서 만들어야 한다. 설계하고 시공하는 행위는 맨 마지막에 이뤄져야 한다. 펜션 사업은 설계와 시공 이전에 예약률과 매출, 투자비 회수를 예측하고, 그 결과를 확신할 수 있을 때 시작해야 한다. 펜션은 자신이 가진 상당 부분 또는 거의 모든 자산을 투자하는 고위험 사업이다. 펜션을 수익형 목적 건축물로 정의하고 관광 건축의 관점에서 만들어야 하는 이유가 여기에 있다. 잘못 만든 펜션은 구조나 설계 문제 이전에 사업 기반 자체를 어렵게 만든다. 펜션 사업의 어려운 점이 건축물의 목적이 일반 주택과 전혀 다르기 때문이다.田 ※ 다음 회에는 펜션 사업의 타당성 검토와 수익형 펜션의 예산 수립 방법을 알아보고,어떻게 하면 효율적으로 펜션 사업을 시작할 수 있는지를 살펴보도록 하겠다.
-
- 집짓기 정보
- 특집기사
-
펜션 성공 노하우 ① 펜션의 새로운 정의와 시장 현황
-
-
[13th Anniversary 사람과 집] 사람과집 정수호 대표가 전하는 펜션 성공 노하우 - 첫째도 둘째도 셋째도 차별화다
- 2000년 설립한 사람과집은 모던 펜션 시공으로 펜션 분야에서 입지를 굳힌 업체다'. 사람을 생각하는 집, 자연과 가까운 집'을 목표로 고품격 건축을 지향하는 사람과집은 펜션뿐만 아니라 전원주택 분야에서도 인기를 모으고 있다. 특히 세련된 디자인과 인테리어로 젊은 층에게 사랑받는 있다.정리 홍정기 기자 취재협조 사람과집 080-784-0404 www.6414.co.kr 주5일제가 완전히 정착하고 소득 수준이 높아지면서 여행, 휴식, 주말농장 등의 다양한 이유로 펜션을 찾는 사람이 늘고 있다. 펜션 이용객들이 늘자 이들을 타깃으로 지난 2011년에 은퇴한 1차 베이비붐 세대 중 노후 계획으로 펜션을 준비하는 이들이 증가하고 있다.스타일리시한 모던 펜션 시공으로 이름난 사람과집 정수호 대표는"최근 펜션 사업성이 강조되고 펜션 이용 층이 젊어지면서 전통적 펜션 운영 연령층뿐만 아니라 30~40대 젊은 사업가들의 펜션 시공 문의가 꾸준히 이어지고 있다"고 말했다.차별화된 디자인과 특화된 서비스로 모모의 다락방, 207마일, 로드31 등 모던 펜션분야에서 큰 성과를 낸 사람과집 정수호 대표에게 펜션 성공 노하우를 들어봤다. Q. 사람과집은 모던한 인테리어로 각광받는데 회사만의 인테리어 콘셉트가 있다면.A. 사람과집은 모더니즘을 바탕으로 설계와 시공을 하고 군더더기 없이 심플하고 깔끔한 인테리어를 추구하고 있습니다. 지나치게 많은 장식은 오히려 주택 본연의 공간감이 주는 디자인적 가치를 떨어뜨릴 수 있기 때문에 선과 면이 주는 여백의 아름다움을 살리는 데 중점을 두고 그 바탕 위에 컬러로 포인트를 매치하는 등 심플하면서도 공간 활용도가 뛰어난 살기 좋은 건축물을 시공하고 있습니다. Q. 근래 펜션 시장의 특징에 대해 말씀해 주세요.A. 최근 펜션 시장은 양극화와 다양화라고 말할 수 있습니다. 펜션을 찾는 사람은 늘고 있지만 모든 펜션들이 이들을 만족시키는 것은 아닙니다. 인터넷과 SNS 등을 통한 고객 피드백이 빨라지면서 소문난 펜션엔 사람이 몰리지만 그렇지 않은 펜션은 수요자들이 찾지 않아 가동률이 매우 낮습니다. 처음부터 전략과 차별화를 바탕으로 철저하게 준비한 펜션만이 성공을 거두고 있습니다. 아울러 펜션들의 경쟁이 치열해지면서 펜션마다 서비스 및 콘셉트의 다양화와 차별화를 추구하는 경향입니다. Q. 펜션을 계획하는 사람에게 사람과집에서 추천할 만한 지역이 있다면 어디인가요? 그 이유에 대해서도 설명 부탁합니다.A. 펜션 하면 대부분 여름 휴가철 여행을 떠올립니다. 따라서 펜션의 성수기인 여름에 크게 인기를 모으는 펜션은 역시 바닷가나 계곡 등 물 주변일 것입니다. 하지만 여름 시즌은 1년 중 2~3개월에 불과합니다. 바다가 아니더라도 겨울 그리고 봄과 가을마다 다양한 변화가 있고 다른 서비스를 체험할 수 있는 환경이 중요합니다. 서울에서 가까운 경기권역 그리고 바다와 산을 동시에 경험할 수 있는 강원권을 추천합니다. Q. 펜션을 계획 중인 분들에게 조언을 부탁합니다.A. 공적인 펜션 런칭을 위해서는 첫째도, 둘째도, 셋째도 차별화입니다. 펜션의 테마, 외형, 인테리어, 조경 등의 디자인적인 차별화 그리고 고객 감동을 실현할 서비스의 차별화, 마지막으로 고객을 끌어들이고 관리할 마케팅의 차별화입니다. 처음 계획 시점부터 이러한 부분에 대한 철저한 고민이 있어야만 합니다. 펜션 구매의 90% 이상이 홈페이지에서 이루어지는 현실에서 1차적 펜션 선택의 기준으로 디자인이 강조되는 것은 당연한 일입니다. 다른 펜션에서는 보지 못한 독특한 디자인과 세련된 감각만이 펜션의 승패를 좌우합니다. 덧붙여 많은 자금이 투자되는 만큼 많은 경험과 충분한 성공 노하우가 있는 건축 업체를 선택해야 할 것입니다. Q. 전원주택 시장에 젊은 층이 늘어나면서 모던한 스타일이 각광받고 있습니다. 젊은 층에게 추천할 만한 인테리어 팁을 제시해 주세요.A. 인테리어라는 것은 꾸미기 위해 채워 넣는 것이 아니라 채워진 것을 하나하나 빼서 보다 단순한 형태를 만들어 가는 과정입니다. 그 과정에서 자신만의 스타일이 생겨나고 자신이 원하는 공간이 보일 것입니다.
-
- 집짓기 정보
- 건축정보
-
[13th Anniversary 사람과 집] 사람과집 정수호 대표가 전하는 펜션 성공 노하우 - 첫째도 둘째도 셋째도 차별화다
전원생활 검색결과
-
-
【전원생활】 펜션 성공 노하우⑥ (마지막편)
- ▶펜션 시장의 블루오션 or 레드오션수많은 펜션 운영주들이 이제, 펜션 시장은 이른바 레드오션으로 진입했다고 입을 모은다. 이미 몇 년 전부터 시작된 펜션 시장의 불황은 캠핑과 글램핑의 급성장, 소셜커머스에 의한 가격 파괴 등으로 과거의 수익을 올리기 힘들어진 것이 사실이다. 그렇다면 과연 수많은 마케팅 개론서에 등장하는 블루오션과 레드오션이라는 개념은 맞는 것일까?글 전용환 펜션프로젝트팀 로직(Logic ) 대표 카운셀러 010-6779-6909 ein6909@naver.com 사진 월간 전원주택라이프 DB 보통 경제학자들이 마이크로소프트(MS)를 레드오션의 승리자라고 평가한다. 마이크로소프트는 혁신기술이나 제품 생산보다 소비자가 원하는 제품을 발 빠르게 만들어 충성도 높은 고객층을 확대시키는 전략으로 성장해왔다. 애플은 끊임없는 제품 혁신으로 시장을 개척했지만, 마이크로소프트는 자신들의 전문 분야에 소비자가 열광하진 않아도 자사 상품을 꾸준히 내놓으면서 IT 시장의 지배자 역할을 해왔다.펜션 비즈니스 역시 마찬가지다. 블루오션이란 새로운 성장 동력을 찾는 기업에겐 오아시스의 신기루 같은 갈망의 소산일 뿐이다. 즉, 실체를 발견하기 어렵다는 의미다. 아무도 가보지 않았다는 의미는 성공보다 실패할 가능성이 더 큰 시장이란 뜻이다. 여느 사업과 마찬가지로 절대적인 성공이란 없다. 펜션 마케팅 역시 마찬가지다. 불황을 단숨에 해결할 수 있는 비책이란 없다. 다만, 성공할 수 있는 확률을 높여가는 것만이 가능하다. 객관적 성찰을 통한 자신의 문제점을 명확히 파악하고 현실 가능한 부분부터 개선함으로써 실패 확률은 줄이고 성공 가능성을 높여가는 것이다.펜션 시장 전망과 성장 방향성을 설명하기에 앞서 한 가지 미리 언급할 것이 있다. 시장 전망이란 단지 과거와 현재 상황을 통해 미래 상황을 유추해보는 것일 뿐이라는 점이다. 미래는 아무도 모른다. 그러나 불안과 조급함으로 인한 잘못된 선택을 줄여간다면 펜션 시장은 아직 충분히 매력적인 사업인 것은 분명하다. 펜션 마케팅 권력의 이동펜션 시장에서 포털 광고와 소셜커머스 시장 지배는 가히 권력이라 할 만한 위력을 갖고 있다. 펜션 비즈니스는 자영업 규모라는 태생적 한계가 있다. 동원할 수 있는 마케팅 툴(Tool)이 한정돼 있는 것이다. 이처럼 소비자에게 알릴 수 있는 매체가 극히 제한적이다 보니 포털 사이트의 검색 키워드 외엔 폭넓은 마케팅이 어려웠다.포털이 제공하는 광고는 통합 검색을 기준, 대략 10개 남짓이다. 펜션을 보다 널리 알리기 위한 경쟁적인 자리다툼을 이용해 경매 시스템을 도입한 포털 사이트는 펜션들의 절박함을 기반으로 무섭게 수익을 올리고 있다. 그런데 2~3년 전부터 이런 마케팅 시장에 큰 변화가 생겼다. 소셜커머스의 급성장과 펜션의 가격 파괴가 일어나기 시작한 것이다. 펜션 시장의 양적 팽창과 풀빌라 펜션, 모던 펜션이 기업화되면서 소셜커머스를 통한 할인 판매가 새로운 마케팅 방식으로 등장했다. 초기에는 단지 특별기간 동안의 이벤트 행사로 할인 판매가 이루어졌지만, 이마저도 장기적인 펜션 시장의 불황과 맞물려 상시적인 할인 판매로 변모했다. 이제 펜션 마케팅 시장의 권력은 포털 사이트에서 소셜커머스로 넘어가고 있다. 판매율이 높은 펜션의 경우도 할인율은 커지고 있으며, 펜션 수익은 줄어들고 있다. 실제 각 지역 펜션 예약률을 보면, 소수 경쟁력 있는 펜션을 제외하고 일정 예약률을 유지하는 펜션들은 대부분 객실 판매를 전적으로 소셜커머스에 의존하고 있다.오랫동안 펜션 건축과 마케팅에 고민하고 연구했지만 소셜커머스 부분은 당장 해결 방향성을 내놓을 자신이 없다. 오직 펜션 업계의 자정 노력만이 그나마 문제를 풀어갈 수 있는 작은 희망이라 생각한다. 캠핑과 글램핑의 급성장몇 해 전부터 불어닥친 캠핑 열풍은 가히 광풍이라 불릴 만큼 펜션 시장에 큰 위협이 되고 있다. 국내 캠핑 인구는 2011년 100만 명에서 2013년 260만 명으로 2.5배가 늘어났으며, 관련 용품 시장 규모 역시 2013년 기준 약 4,000억 원 시장으로 성장했다. 특히 올해는 캠핑 시설을 갖추고 고객에게 빌려주는 글램핑 시장이 활발하게 성장하고 있다.캠핑과 글램핑의 성장 배경에는 펜션의 책임 역시 크다. 캠핑과 글램핑은 새로운 산업의 등장이 아니다. 본래 펜션이 가지고 있던 기능을 대신하고 있는 것이다. 펜션은 호텔의 경직성, 모텔에 대한 부정적 인식, 콘도미니엄의 한계를 극복하고자 출발했다. 그러나 비수기 주중 예약률을 높이기 위한 커플 위주의 편향된 성장을 지속하면서 가족단위 고객 수요를 캠핑과 글램핑에 뺏겨버렸다. 점점 한쪽으로 치우쳐버린 펜션 시장은 결국 커플 고객이라는 한정된 수요를 놓고 경쟁하게 됐고, 부익부 빈익빈 현상은 더욱 고착화됐다. 어쩌면 이런 기형적인 시장 환경이 펜션 시장을 소위 레드오션으로 만들어 버린 것일지도 모른다. 대안 없는 사회와 펜션의 지속적 양적 팽창기존 펜션 운영주들은 불황에 몸서리치고 있지만, 조기 퇴직과 함께 사회로 내몰린 중장년층들의 어쩔 수 없는 창업 상황은 펜션을 지속적으로 만들어내고 있다. 심각한 것은 기존 펜션의 불황과 신규 창업자의 불안감이 더해져 펜션이 갈수록 대규모, 고급화되고 있다는 점이다. 시장의 명확한 이해 없이 많은 업체의 이른바 ‘공포 마케팅’으로 만들어지는 펜션은 커플 위주의 모던이나 풀빌라 펜션으로 치우쳐있다. 투자 규모 역시 갈수록 높아져 이제 10억은 물론, 심지어 50억 이상 투자된 펜션도 흔히 볼 수 있게 됐다.이런 현상을 관련 업체 탓으로만 돌릴 수는 없다고 본다. 물론 소위 전문가라 불리는 업체들의 그릇된 행태도 문제지만, 펜션의 명확한 이해 없이 무분별한 투자를 서슴지 않는 펜션 창업자의 잘못도 크다고 본다. 몇 차례 언급했지만 펜션은 시작부터 매출의 한계를 안고하는 사업이다. 아무리 많은 투자와 노력을 기울여도 결국 펜션은 보유하고 있는 객실과 요금의 총합계 이상의 매출을 기대할 수 없다. 펜션을 통해 해외로 진출을 할 것인가? 아니면 펜션을 주식시장에 상장할 생각이라도 갖고 있는지 의문이다.펜션은 펜션답게 만들어 펜션답게 운영해야 한다. 가용자산의 일부를 짜임새 있게 투자해 시장 상황에 따라 부침이 크지 않게 만드는 것이 현명하다. 즉, 펜션 운영주 본인이 감당할 수 있는 규모로 만들어 알차게 운영하는 것이 바람직하다. 고객을 접객하는 과정은 매우 어려운 일이다. 특히 커플 고객의 경우는 더욱 까다롭다. 능력 이상의 규모를 키우면, 광고 부담, 운영의 어려움 등으로 펜션에 얽매이게 된다. 노년을 아름답게 보내기보다는 일의 노예가 된다. 현명한 투자, 현명한 운영만이 지치지 않고 펜션 사업을 영위할 수 있는 원동력이 될 수 있다. 펜션 비즈니스, 해결책이 아닌 확률의 문제펜션 비즈니스를 단숨에 성공시킬 수 있는 획기적인 해결책이란 존재하지 않는다. 이제 펜션 시장은 여느 산업과 마찬가지로 시장 안정기에 접어들었다. 시장이 형성되던 초기 시장에서 누렸던 활황을 기대하기는 어렵다. 이미 수요에 비해 공급이 초과돼 버렸기 때문이다. 국내 펜션 시장은 기형적 성장과 소비자 니즈에 적절히 대응 못했기에 어려움을 겪고 있는 것이다. 블루오션에 대한 환상이나 레드오션에 대한 불안은 소비자가 아닌 펜션 운영주들이 만들어낸 실체 없는 허상일 뿐이다. 이제 남은 것은 현명한 선택을 통해 실패 확률은 줄이고, 성공 확률을 높이는 노력을 기울이는 것이다. 우선 시장을 폭넓게 보면서 명확한 목표를 정해야 한다. 펜션 마케팅의 핵심은 실현 가능한 목표를 설정해 알맞은 전략을 세우는 것이다. 펜션을 투기의 대상으로 삼거나 큰 돈을 벌 수 있다는 환상만 버린다면, 아직 펜션으로 성공할 가능성은 무궁무진하다고 본다. 과잉투자를 줄이고, 틈새시장을 찾아 올바른 선택을 할 수 있다면, 펜션은 아직도 여타 자영업에 비해 충분히 매력적이다.결국 펜션 비즈니스의 최종 목표는 펜션의 본질을 파악하고 펜션 본연의 가치를 찾는데 있다. 일단 운영주의 일상이 고단하지 않아야 고객과의 진정한 소통이 가능해진다. 남을 의식하기보다 내가 갖고 있는 펜션의 가치를 높여야 한다. 소비자들이 원하는 펜션은 호텔의 호화로움이나 모텔의 음습함이 아니다. 일상에서 느끼지 못했던 새로운 감성을 찾는 것에 펜션 고유의 가치가 있다. 유니크한 감성은 고가 자재나 시설이 아닌 운영주만의 독특한 안목에서 비롯된다. 그런 고유 색상이 확실할 때 펜션 시장은 활기를 되찾을 것이다. 그동안 펜션과 관련된 미흡한 글들을 소중한 지면에 실어주신 전원주택라이프 관계자 여러분께 감사드리며, 펜션을 운영하고 계시는 분들과 예비 창업자분들의 성공을 기원하면서 연재를 마칩니다. 또 다른 기회가 주어진다면 펜션과 관련된 보다 많은 이야기를 나누었으면 합니다. 전원주택라이프 더 보기 www.countryhome.co.kr잡지구독 신청 www.countryhome.co.kr:454/shop/subscription.asp
-
- 전원생활
- 전원라이프
-
【전원생활】 펜션 성공 노하우⑥ (마지막편)
-
-
【전원생활】 펜션 성공 노하우⑤
- ▶펜션 마케팅 전략의 트렌드와 키워드펜션은 오픈 후 일정 기간의 홍보가 이루어지고 나면 최대 매출 시점이 도래한다. 최대 매출이란 해당 펜션이 가지고 있는 시설과 서비스를 통해 실현할 수 있는 가장 높은 예약률을 의미한다. 최대 매출 시점이 달성되고 나면 전면적인 리모델링이나 가격 조정 없이는 추가적인 매출 증가는 일어나지 않는다. 결국 펜션 마케팅은 매출의 증가가 아닌 유지가 핵심이다. 이를 위해서는 소비자와의 소통을 통해 소비자가 원하는 방향으로 끊임없이 변화돼야 한다.글 전용환 펜션프로젝트팀 로직(Logic ) 대표 카운셀러 010-6779-6909 ein6909@naver.com 사진 월간 전원주택라이프 DB 고전적 마케팅 이론에서는 제품, 가격, 유통, 촉진의 4가지 요소를 마케팅 전략의 핵심으로 보았다. 그러나 점차 산업이 세분화되고 온라인이 등장함에 따라 마케팅 전략도 수정되었고, 이제는 고객 중심의 마케팅 4C로 변화됐다. 물론 새로운 마케팅 전략으로는 보다 다양한 주장이 있으나 펜션 마케팅은 마케팅 4C의 관점에서 다루는 것이 적합하다고 본다.마케팅 4C는 제품의 생산과 공급이 아닌 소비자의 편익 중심으로 사고를 전환하는 것이 핵심이다. 펜션 마케팅은 소비자 중심의 사고와 더불어 펜션 비즈니스가 가지고 있는 독특한 성격을 이해하는 것이 중요하다. 그럼 마케팅 4C를 기반으로 펜션 마케팅 전략을 알아보도록 하자. 펜션 오픈부터 최대 매출 시점까지 추이 소비자 이익 - 고객은 왕이다?서비스 업종의 많은 회사들이 ‘고객은 왕이다!’, ‘고객은 항상 옳다!’라는 캐치프레이즈를 전면에 내세우곤 한다. 물론 그 이면에 숨어있는 다양한 이해관계를 알고 나면 단지 허울뿐인 구호에 그치는 경우도 많지만 더욱 심각한 것은 고객 중심의 마케팅 사고라는 것이 단지 ‘고객은 왕이다!’식의 사고로는 성공하지 못한다는데 있다. 보다 중요한 점은 내가 판매하는 물건이 고객의 기회비용에 합당한 이익 또는 혜택을 제공할 수 있느냐는 것이다.펜션 마케팅의 첫 번째 핵심이 여기에 있다. 고객은 자신이 지불하는 비용에 합당한 시설과 서비스를 원한다. 친절은 부수적인 문제다. 아무리 친절하게 고객을 맞이해도 결국 펜션이 가지고 있는 시설과 서비스의 질이 떨어질 경우 매출은 오르지 않는다.친절하게 고객을 대하다 보면 평판이 좋아져서 점진적으로 영업이 잘 될 것이라는 막연한 기대는 많은 펜션 창업자들이 흔히 하는 착각이다. 펜션의 매출은 다른 비즈니스와 달리 점진적으로 성장하지 않는다. 펜션은 오픈 후 일정 기간의 홍보가 이루어지고 나면 최대 매출 시점이 도래한다. 최대 매출이란 해당 펜션이 가지고 있는 시설과 서비스를 통해 실현할 수 있는 가장 높은 예약률을 의미한다. 최대 매출 시점이 달성되고 나면 전면적인 리모델링이나 가격 조정 없이는 추가적인 매출 증가는 일어나지 않는다. 결국 펜션 마케팅은 매출의 증가가 아닌 유지가 핵심이다.이유가 뭘까? 펜션의 구매 과정은 온라인을 통해 이루어지기 때문이다. 펜션은 홈페이지를 통해 시설과 서비스를 보여주고 가격을 제시하기 때문에 소비자가 펜션을 이용하기 전에 구매가 결정된다. 만약 펜션이 후불제라면 ‘고객은 왕!’이라는 접근 방법이 가능할 수도 있다. 그러나 펜션은 고객이 객실을 이용하기 전에 이미 비용을 지불해야 하기 때문에 결국 홈페이지를 통해 보여지는 시설과 서비스에서 가치를 느끼지 못하면 예약으로 연결되지 못한다.펜션 마케팅에서 소비자의 이익이란 고객이 지불하는 비용에 상응하는 시설과 서비스 없이는 매출을 올릴 수 없다는 점을 설명한다. 펜션 비즈니스는 소비자가 자신이 지불하는 비용에 맞는 가치를 느낄 수 있는 시설과 서비스를 제공할 수 있어야만 성공할 수 있다. 소비자의 기회비용은 펜션의 가격을 결정하는 핵심 요소다. 소비자는 자신이 지불한 비용에 맞는 이익을 얻으려고 한다. 소비자의 기회비용 - 가격은 소비자가 정한다소비자의 이익과 소비자의 기회비용은 상관관계가 높은 요소다. 소비자의 기회비용은 펜션의 가격을 결정하는 핵심 요소다. 소비자는 자신이 지불한 비용에 맞는 이익을 얻으려고 한다. 소비자의 기회비용에 비해 소비자가 얻을 수 있는 이익이 동일하거나 더 큰 경우를 적정가격이라고 볼 수 있다.펜션의 객실 가격은 주인이 받고 싶은 가격이 아니라 소비자가 구매하고 싶은 가격이 돼야 한다. 펜션을 만드는데 들어간 비용이나 객실에 설치한 고가의 시설만으로는 가격을 결정할 수는 없다. 아무리 많은 돈을 들였더라도 구매로 연결되지 못한다면 책정된 가격은 의미가 없다. 주인이 10만 원을 받고 싶어 해도 고객의 예약으로 연결되지 못한다면 10만 원이라는 객실 가격은 적정가격이 아닌 것이다. 소비자는 자신이 지불할 수 있는 기회비용 한도 내에서 최선의 선택을 하려고 한다. 최선의 선택이란 소비자의 이익을 말하며, 이익이란 단순히 객실의 규모나 시설의 유무만을 의미하는 것이 아니다. 소비자는 펜션을 선택할 때 외형적인 규모나 시설이 아닌 자신의 감성에 기반을 둔 소비를 한다.단지 이웃한 펜션에 비해 더 많은 비용을 들여 규모나 시설을 고급화시켰다는 이유만으로 높은 가격을 받을 수는 없다. 반대로 같은 지역에 위치하고 있다거나, 객실의 크기가 비슷하다는 이유만으로 경쟁 상대에 있는 펜션과 동일한 가격을 고수하는 것 역시 바람직하지 못하다. 소비자가 원하는 이익에 맞는 적정한 기회비용을 제시할 때만이 예약으로 연결될 수 있다.반대로 최근 펜션의 불황으로 인해 소셜 커머스를 중심으로 한 무분별한 할인 판매가 시장을 혼란스럽게 하고 있다. 계속되는 영업 부진을 단순한 할인 이벤트로 해결하려는 생각이 장기적으로는 더 큰 손실을 불러오고 있다. 소셜 커머스를 통한 할인이 일반화되면서 소비자들은 더 이상 정상 가격으로는 펜션을 이용하지 않으려는 경향을 나타내기 시작했다.무분별한 할인 이벤트보다는 오히려 소비자를 세분화시켜 장기적인 영업전략을 수정하는 것이 바람직하다. 펜션 시장은 최근 몇 년간 끝없는 고급화 전략으로 인해 비 이상적인 형태로 발전해 왔다. 신축 펜션은 물론이고 기존 펜션들 역시 고급화 전략을 내세워 객실 가격을 높이는 방향으로 시장이 흘러왔다. 그러나 고급화 전략의 치명적인 약점은 소비자층의 폭이 좁다는데 있다. 반대로 풀 빌라 펜션이나 고급 펜션이 아닌 일반적인 펜션을 찾는 소비자 수요가 더 많다고 볼 수 있다. 문제는 펜션 시장 전체가 고급화 전략으로 일관하다 보니 정작 일반 펜션을 찾는 소비자들을 놓치고 있다는 점이다. 소비자층의 폭이 좁은 고급화 전략을 버리고 보다 넓은 소비자층을 공략하는 것이 경쟁에서 여유로울 수 있다. 이런 영업전략의 수정에서 가장 큰 걸림돌은 단 한 가지, 펜션 운영자의 심리적 요인뿐이다. 막상 영업전략을 수정하려고 할 때 자꾸만 머릿속에 싸구려 펜션이 되는 것 같다는 미련만 버린다면 시도할 가치는 충분하다.자신이 가지고 있는 상품성에 비해 무리하게 높은 가격으로 낮은 예약률을 감내하기보다는 전략을 수정해 객실 가동률을 높이는 것이 더 효과적일 수 있다. 일반적으로 소비자는 예약률이 높은 펜션을 더 많이 선호한다. 절대적 가치가 동일한 경우라도 타인이 더 많이 소비하는 제품을 구매하는 것이 일반적인 소비자 심리다. 내 맘에는 들어도 남들이 예약을 하지 않는 경우 무언가 불안한 생각이 든다. 반대로 크게 맘에 들지는 않는데도 예약률이 높으면 일정을 조정해서라도 예약을 하려고 든다. 남에게 뒤처지고 싶지 않다는 심리가 깔려 있기 때문이다. 소비자의 편의성 - 키워드·바이럴 마케팅 글쎄 과연?소비자 이익을 충족시킬 수 있는 상품성을 갖추고, 소비자의 기회비용에 걸맞은 적정 가격을 정하고 나면 어떻게 자신의 펜션을 소비자들에게 편리하게 알릴 수 있는지에 대한 문제가 남는다. 펜션 마케팅의 가장 큰 한계 중 하나가 매체 관리다. 소규모 자영업 형태의 비즈니스라는 규모의 한계 때문에 다양한 광고 매체를 활용하기 어렵다. 이런 이유 때문에 대부분의 펜션들은 온라인 키워드 광고에만 매달려 왔다. 지난 5~6년간 온라인 키워드 광고 시장에서 펜션이 자지하는 비중은 급격히 높아졌고, 키워드 광고의 경매 방식으로 인해 광고비용 역시 10배 이상 비싸졌다.펜션 마케팅에서 소비자의 편의성과 관련된 문제는 여기서 발생한다. 너무나 많은 키워드와 나열식으로 된 광고로 인해 오히려 소비자는 원하는 펜션을 찾기가 힘들어졌다. 더불어 펜션 운영주 입장에서도 아무리 많은 광고를 집행해도 매출이 오르지 않아 광고효과에 대한 고민이 깊어지고 있다. 최근에는 블로그와 더불어 다양한 SNS 매체들이 광고로 활용되고 있다. 그러나 블로그를 통한 광고는 이미 소비자들에게 신뢰를 잃어가고 있다. 블로그를 통해 소개되는 펜션에 대한 정보가 블로그 운영자의 자발적인 정보인지, 대가를 바탕으로 한 홍보인지는 금방 알아챈다. 심지어 지식인을 통한 문답까지 광고로 변질된 것을 소비자들은 잘 알고 있다.트위터, 카카오톡, 카스토리와 함께 최근에 등장한 네이버 밴드 등 다양한 SNS 매체 역시 광고에 적극 활용되고 있으나 개인적으로 효과에 대한 의문이 많이 든다. 이들 매체의 광고효과에 대한 근본적인 회의는 진정성 때문이다. 온라인이 발전하면서 소비자들은 전통적인 광고매체인 TV나 지면 광고에 비해 온라인을 통해 올라오는 선행 이용자의 체험이나 의견을 더 신뢰하는 경향이 생겨났다. 그러나 이런 선행 체험이나 객관적인 사용기는 공정성과 진정성을 담보하고 있을 때만 효과를 발휘한다.블로그나 SNS 매체를 잘 다루는 사람들을 대행 계약으로 활용할 경우 가장 민감한 부분이 지나치게 상업적으로 비춰지는 문제다. 펜션을 찾는 소비자들은 실제 펜션을 이용해 본 사람들의 객관적인 평가를 원한다. 하지만 일정한 대가를 받고 홍보를 대행해 주는 블로그나 SNS를 통한 바이럴 마케팅 방식은 소비자들에게 광고로 인식되기 쉬어 오히려 반감을 사는 경우가 많다.소비자에게 자신의 상품을 알리는 노력은 매우 중요하다. 블로그나 SNS의 활용을 반대하는 것이 아니다. 펜션 마케팅은 앞서 지적한 바와 같이 다룰 수 있는 매체가 너무나 한정되어 있다. 비용의 문제, 규모의 문제로 인해 자신의 펜션을 소비자에게 알리는 것이 쉽지 않다. 그러나 지나치게 상업적으로 보여지는 블로그나 SNS 매체의 활용은 득보다 실이 많다.가장 바람직한 부분은 펜션 운영주가 직접 블로그를 운영하고, SNS에 적극적으로 참여하는 것이지만 이 역시 쉽지 않다. 일정 수준 이상의 방문자를 확보한 파워 블로거가 되는 것이 얼마나 어려운지는 잘 알고 있다. 그럼에도 불구하고 손쉽게 비용을 지불하고 홍보성 블로그 광고나 SNS를 사용하는 것은 언제나 신중해야 한다. 소비자층의 폭이 좁은 고급화 전략을 버리고 보다 넓은 소비자층을 공략하는 것이 경쟁에서 여유로울 수 있다. 소비자와의 소통 - 끊임없이 내가 바뀌어야 한다.성장 한계를 맞는 기업들은 항상 혁신을 이야기한다. 기존의 것을 과감히 버리고 새로운 해결책을 찾기 위해 혁신을 해야 한다는 주장이다. 혁신의 기본은 소비자와의 소통에 있다. 기업의 변화란 소비자가 원하는 방향으로 이루어져야 한다. 소비자와의 소통이 결여된 혁신은 실패로 돌아간다. 심한 경우 혁신을 시도하기 전 상황 보다 더 나빠질 수 있다.펜션 마케팅에서 소비자와의 소통이란 두 가지 측면에서 이해해야 한다. 하나는 펜션을 이용한 소비자의 이용 체험을 펜션 운영에 적절히 반영하는 미시적인 소통과 펜션 시장 전체의 흐름과 소비자의 트렌드를 파악해 개선해 나가는 거시적인 소통이다.미시적인 소통의 가장 큰 걸림돌은 소비자는 쉽게 이야기하지 않는다는 점이다. 불만을 호소하는 고객은 입을 다물고 있는 고객보다 고마운 존재다. 특히 펜션은 고객의 반복적인 이용 빈도가 높지 않은 상품이기 때문에 고객의 불만을 감지하기가 상당히 어렵다. 이때 필요한 것이 소비자에 대한 세심한 관찰이다. 펜션을 운영하면서 고객들의 행동을 유심히 살펴보면 소비자의 의견을 읽어낼 수 있다.개인적으로 펜션에 스파나 월풀이 더 이상 ‘킬러’ 콘텐츠가 되지 못한다는 결론을 내린 이유도 여기에 있다. 객실에 설치된 스파나 월풀의 이용 빈도를 살펴보면 갈수록 이용률이 낮아지고 있다는 점을 발견하게 된다. 결국 스파나 월풀에 대한 이용 욕구가 줄어들었다는 반증이 된다. 전략을 수정해야 한다는 것을 알 수 있다. 스파나 월풀로 인한 높은 객실 가격이 오히려 영업에 지장을 주지 않는지 검토해 보아야 한다. 차라리 가격을 낮추거나 시설을 이용하는 경우에만 소정의 비용을 받는 쪽으로 개선하는 것이 올바른 소비자와의 소통이다.거시적인 소통은 펜션 시장 전체의 흐름을 살펴 대응하는 것이다. 이미 수년간 펜션은 커플 위주로 편향되게 발전해 왔다. 최근 몇 년간 펜션 시장의 불황에도 불구하고 커플 위주 펜션은 꾸준히 늘어나고 있다. 그런데 작년 여름 성수기를 살펴보면 의외로 가족단위 고객을 유치할 수 있는 중·대형 객실 예약이 먼저 차는 것을 발견할 수 있었다. 그럼 다음에 취해야 할 적절한 전략은 무엇일까? 커플 위주의 운영방식에 변화를 주는 것이다.대부분의 펜션이 커플 위주로 운영되다 보니 가족단위 소비자가 이용할 수 있는 펜션이 절대적으로 줄어들었다. 소비자들의 인식에 펜션은 젊은 연인들만 이용하는 시설이라는 인식이 자리를 잡아가고 있다. 지금 겪고 있는 펜션의 불황에 대한 많은 이유 중 하나가 이런 편중된 운영방식일 수 있다. 캠핑의 열풍이 거세게 분 이유에도 이런 현상이 작용했을 수 있다. 거시적인 관점에서 펜션의 운영방식에 대한 고민이 반드시 필요하다고 본다. 펜션의 마케팅 전략은 소비자와의 소통을 통해 소비자가 원하는 방향으로 끊임없이 변화돼야 한다. 지금까지 살펴본 펜션 마케팅의 4가지 요소는 결국 소비자 중심의 마케팅 전략을 이야기하는 것이다. 지금 겪고 있는 펜션의 불황이 일시적인 침체기일지 아니면 전체 시장의 쇠퇴로 이어질지는 아무도 모른다. 확실한 것은 시장에 대한 올바른 인식과 소비자 중심의 유연한 마케팅 전략만이 생존을 보장할 수 있다는 점이다. 다음 호에는 마지막으로 펜션 비즈니스와 향후 시장에 대한 전망을 이야기해보도록 하겠다. 펜션 마케팅에서 소비자와의 소통이란 두 가지 측면에서 이해해야 한다. 하나는 펜션을 이용한 소비자의 이용 체험을 펜션 운영에 적절히 반영하는 미시적인 소통과 펜션 시장 전체의 흐름과 소비자의 트렌드를 파악해 개선해 나가는 거시적인 소통이다. 전원주택라이프 더 보기www.countryhome.co.kr잡지구독 신청 www.countryhome.co.kr:454/shop/subscription.asp
-
- 전원생활
- 전원라이프
-
【전원생활】 펜션 성공 노하우⑤
-
-
【전원생활】 펜션 성공 노하우④
- ▶수익형 펜션의 인테리어 방법최근 들어 무리한 서비스 경쟁 때문에 고가 시설을 기본으로 권하는 분위기인데, 이는 매우 위험한 생각이다. 모든 서비스 시설은 설치 전 매출에 얼마나 도움이 될지 먼저 판단해야 한다. 고가의 서비스 시설을 도입하는 경우 초기 투자비용은 늘어날 수밖에 없고, 늘어난 투자비용을 회수하기 위해 객실 요금을 높이게 된다. 또한, 고가의 서비스 시설 도입 자체가 곧바로 매출로 연결되지 않는다. 무분별한 스파나 월풀의 도입은 냉장고나 TV와 같은 기본 시설로 전락해 특별한 경쟁력이 되지 못한다. 펜션 불황으로 인한 펜션 운영주의 불안 심리를 자극하는 무분별한 공포 마케팅은 없어져야 한다. 매출이 오르지 않는 이유가 스파나 월풀이 없기 때문이라면 문제는 간단하다. 그러나 펜션 비즈니스는 결코 단순한 서비스 경쟁만으로 성공할 수 있는 사업이 아니다. 소비자의 기호와 취향을 고려한 건축과 인테리어, 세심한 서비스가 균형을 이룰 때 비로소 경쟁력이 생긴다.글 전용환 펜션프로젝트팀 로직(Logic ) 대표 카운셀러 010-6779-6909 ein6909@naver.com 사진 월간 전원주택라이프 DB All for One_펜션의 7가지 요소가 가지는 의미수익형 펜션의 7가지 요소인 입지, 접근성, 고객층, 건축, 인테리어, 시설, 서비스는 펜션 건축과 인테리어, 펜션 마케팅의 핵심이다. 펜션의 가장 중요한 목적은 쾌적한 주거 환경이나 수준 높은 인테리어가 아니라 판매와 수익이란 비즈니스 효율성에 있다. 7가지 요소는 펜션을 더욱 잘 팔릴 수 있는 상품으로 만드는 데에 필요하다. 펜션 건축과 인테리어는 약점을 보완하고 강점을 두드러지게 만드는 과정이며, 펜션 마케팅은 7가지 요소가 항상 최적의 균형을 유지해 판매가 부진하지 않게 하는 것이 핵심이다. 결국, 펜션을 구성하는 모든 것은 판매와 수익이란 목적을 위해 존재한다고 해도 과언이 아니다.펜션 건축과 인테리어를 시작할 때엔 자재나 시공과 관련한 여러 가지 지엽적인 문제보다 ‘펜션이란 하나의 상품을 어떻게 구성할 것인지’를 고민하는 것이 중요하다. 어떤 자재를 쓰고, 어떤 형태의 건물을 만들 것인가에 집중하다 보면, 정작 소비자에게 내가 만든 펜션을 어떻게 팔 것인지 하는 중요한 목적을 잊어버리게 된다.펜션을 구성하는 7가지 요소는 개별적인 개념이 아니라 전체가 상품의 완성도를 결정하는 것으로 상호 작용한다. 7가지 요소 중 경쟁 펜션에 비해 우위에 있는 부분을 더욱 강조하고, 불리한 부분을 보완하는 것이 수익형 펜션의 건축과 인테리어 기본 전략이다. 펜션의 7가지 요소 입지, 인테리어·시설 등 나머지 투자 결정 펜션의 입지는 때에 따라서 펜션 비즈니스의 성패를 좌우할 정도로 큰 영향을 미칠 수 있다. 객실에서 보이는 풍광이 압도적이면 경쟁 펜션에 비해 큰 우위를 점하기 때문이다. 실제 입지만으로도 예약률이 높은 펜션들이 존재한다. 하지만 펜션 비즈니스 측면에서 보면 좋은 입지라는 특성이 가지는 함정이 있다. 투자비용과 효율의 문제다. 입지가 좋은 부지는 상대적으로 땅값이 비쌀 수밖에 없다. 좋은 입지를 갖기 위해선 많은 투자비용이 필요하다는 것이다. 전체 사업 투자비용 안에서 부지 매입 비용이 차지하는 비중이 너무 크면 다른 투자 부분에 부담으로 작용한다. 펜션 규모가 7실 이하이던 예전과 달리 최근엔 대형화·고급화 추세가 뚜렷하다. 소비자들 역시 이러한 소규모 리조트급 펜션을 선호하는 경향이 나타나고 있다. 좋은 입지를 가진 고급 펜션이 경쟁력이 높지만, 두 마리 토끼를 다 잡으려는 경우 역시 초기 투자비용을 안고 가야 하는 부담이 생긴다. 결국, 선택의 문제가 발생한다. 좋은 입지를 선점해 소규모지만 입지의 이점을 살릴 것인지, 아니면 입지가 다소 불리하더라도 원하는 규모와 시설을 갖출 것인지 잘 판단해야 한다. 입지에 대한 판단이 건축과 인테리어, 시설 등 나머지 투자를 결정한다고 볼 수 있다. 접근성, 펜션 비즈니스 전략에 큰 비중 차지 펜션의 접근성은 물리적 접근성과 심리적 접근성으로 나눌 수 있다. 물리적 접근성이란 배후 시장과 펜션의 이동 거리, 고객의 유입량, 주변 환경 등을 의미하며, 심리적 접근성은 펜션의 가격, 시설, 소비자의 층위 등 고객이 펜션을 구매하는 과정에서 작용하는 심리적 요소를 말한다. 특히, 심리적 접근성이 중요한 이유는 펜션 운영과 관련한 비즈니스 전략에 큰 비중을 차지하기 때문이다. 가격만 놓고 봐도 풀 빌라 펜션 등의 등장과 함께 펜션의 객실 요금이 호텔 이상으로 비싸지고 있지만, 모든 소비자가 받아들일 수 있는 가격대는 아니다. 특히 높은 가격대를 소비할 수 있는 계층의 규모는 상대적으로 적을 수밖에 없다. 결국, 고가의 펜션들은 한정된 소비자층을 대상으로 영업해야 하기에 경쟁은 더욱 치열할 수밖에 없다. 반대로 시설과 가격경쟁이 아닌 잘 정돈된 중저가 상품으로 펜션을 운영할 경우 더욱 폭넓은 소비자층을 상대할 수 있기에 경쟁이 수월하다는 이점이 생긴다. 심리적 접근성은 가격 외에 펜션의 이용 목적, 소비 패턴 등에 따라 다양한 소구점訴求點이 발생하기에 신중하게 다뤄야 한다. 심리적 접근성과 함께 펜션 비즈니스에서 중요한 또 하나가 바로 고객층이다.고객층, 선택과 집중이 필요 펜션의 고객층은 심리적 접근성에 기반을 둔 수요층과 커플, 가족, 단체 등 이용 형태에 따라서 나눌 수 있다. 고객층을 다루는데 특히 중요한 부분이 이용 형태에 따른 고객 특성이다. 의류라는 단일 카테고리 안에서도 아동복, 여성복, 남성복 등 다양한 상품 단위가 나뉘듯이 펜션 역시 다양한 이용 계층 중 하나를 선택해야 한다. 의류 판매업을 하면서 모든 연령의 의류를 모두 판매하는 사례는 드물다. 소비 계층이 세분된 현대사회에서 과거와 같이 요람에서 무덤까지라는 판매 전략은 성공하기 어렵다. 펜션 건축과 인테리어는 다양한 이용 계층 중 주 공략 대상을 선정해 소비자 중심적 사고로 진행해야 한다. 커플 고객은 그들이 원하는 감성과 분위기가 있으며, 가족이나 단체 고객 역시 각각 필요로 하는 시설과 서비스가 다르다. 따라서 모든 고객층을 상대한다면 어느 한 고객층도 만족하게 하지 못하는 경우가 발생할 수 있다. 소비자 계층에 대한 선택과 집중은 펜션 건축과 인테리어 차원을 넘어 펜션 비즈니스의 핵심이다. 고객층에 따라 어떤 형태의 펜션을 만들어 어떻게 판매할지 판단하는 기준이 되기 때문이다. 펜션 건축, 운영 효율과 매출 위한 공간 분할 펜션 건축은 설계나 시공 이전에 마케팅 효율을 먼저 고려해야 한다. 불리한 입지를 보완하고, 주요 공략 대상을 결정한 후 이들 소비자에게 제공할 시설과 서비스를 고려해 매출을 극대화하도록 공간을 분할하는 것이 펜션 건축의 출발점이다. 가령 전체 면적이 330.0㎡(100.0평)인 펜션을 33.0㎡(10.0평) 씩 나누면 총 10개의 객실을 가질 수 있다. 66.0㎡(20.0평) 씩 나누면 5개의 객실을 가질 수 있다. 이때 고객층, 시설, 서비스에 따라 매출은 달라진다. 공간을 어떻게 나누고, 어떤 시설과 서비스를 제공하는 것이 매출에 가장 유리한지 판단해야 한다. 운영 효율과 매출을 염두에 둔 공간 분할이 끝나면 펜션 건축의 큰 골격이 만들어진다. 그다음엔 소비자의 취향과 기호에 맞는 시공과 효율적인 운영에 필요한 시스템을 갖추는 일만 남는다. 펜션 건축은 설계와 시공 이전에 매출을 극대화할 수 있는 마케팅 전략 수립이 우선이다. 마케팅 전략과 더불어 또 하나 중요한 것이 소비자 중심의 설계와 시공이다. 펜션은 건축주가 만든 건물이지만, 사용 주체는 운영주가 아닌 소비자이다. 모든 설계와 시공은 주거 목적의 주택과 달리 소비자의 이용 목적과 기호 취향에 따라 이뤄져야 한다. 펜션이 실패하는 다양한 이유 중 하나가 소비자가 아닌 운영주 중심의 주관적인 의견에 따라 만드는 데 있다. 펜션 인테리어, 영업 경쟁력 확보 주안점 라틴어 데지그나레Designare에서 기원한 디자인은 ‘지시하다’, ‘표현하다’, ‘성취하다’라는 뜻이다. 펜션 인테리어에 가장 적합한 말이라고 본다. 펜션 인테리어는 일반적인 내부 마감이나 독특한 디자인을 말하는 것이 아니다. 펜션 인테리어의 목적은 영업 경쟁력을 확보하는 데 필요한 요소들을 지시하고, 시각적으로 표현해 원하는 상품 이미지를 성취하는 데 있다. 상품 경쟁력의 성취 여부를 판가름하는 기준은 펜션 홈페이지를 통해 보이는 사진이다. 펜션은 전형적인 온라인 비즈니스이다. 수익형 펜션은 소비자가 펜션을 직접 방문해 투숙을 결정하는 경우는 극히 드물다. 경쟁력 있는 상품성을 갖춘 펜션은 온라인을 통해 예약이 이뤄진다. 펜션 인테리어는 홈페이지를 통해 보여줄 사진의 이미지를 염두에 두고 진행해야 한다. 사진으로 보이는 부분에 투자를 집중하고, 나머지 부분엔 비용을 절감하는 효율성이 필요하다. 조명이나, 객실 전체의 컬러를 결정할 때에도 염두에 둬야 할 부분이 사진이다. 대리석이나 기타 고가의 자재를 사용했지만, 예약률이 높지 않은 펜션은 사용한 자재의 질감이나 느낌이 사진으로 충분히 전달되지 못해 투자 대비 효과를 얻지 못한 경우이다. 펜션 인테리어는 어떻게 만들어야 사진상 이미지가 잘 표현되는지 고려해야 한다. 펜션이란 상품을 소비자에게 소개하고, 그들로 하여금 구매를 유도하는 모든 과정은 온라인 홈페이지를 통해 이뤄진다고 해도 과언이 아니다. 시설, 투자와 회수를 동시에 고려해야 펜션 시설은 운영 시설과 서비스 시설로 나눌 수 있다. 운영 시설은 기본적인 급·배수, 냉난방 설비 외에 펜션을 관리하고 운영하는 데 필요한 모든 시설을 의미하며, 서비스 시설은 객실 내부에 비치하는 기본 시설 외에 월풀, 스파, 야외 수영장 등을 말한다. 운영 시설은 운영비용을 절감하기 위해 효과적인 관리 동선을 잡아주고 필요한 시설과 공간을 적소에 배치하는 것이 중요하다. 펜션의 기본적인 운영 시스템을 이해하지 못하면 건축과 인테리어가 끝난 다음에 부족한 부분이 나타나기 마련이고, 그렇게 되면 추가적인 시간과 비용이 들어간다. 서비스 시설엔 더욱 신중을 기해야 한다. 객실의 기본 시설은 물론이고 월풀이나 스파, 수영장 등은 설치비용 자체가 높은 시설이기에 투자와 회수를 동시에 고려해야 한다. 최근 들어 무리한 서비스 경쟁 때문에 고가 시설을 기본으로 권하는 분위기인데, 이는 매우 위험한 생각이다. 모든 서비스 시설은 설치 전 매출에 얼마나 도움이 될지 먼저 판단해야 한다. 고가의 서비스 시설을 도입하는 경우 초기 투자비용은 늘어날 수밖에 없고, 늘어난 투자비용을 회수하기 위해 객실 요금을 높이게 된다. 또한, 고가의 서비스 시설 도입 자체가 곧바로 매출로 연결되지 않는다. 무분별한 스파나 월풀의 도입은 냉장고나 TV와 같은 기본 시설로 전락해 특별한 경쟁력이 되지 못한다. 펜션 불황으로 인한 펜션 운영주의 불안심리를 자극하는 무분별한 공포 마케팅은 사라져야 한다. 매출이 오르지 않는 이유가 스파나 월풀이 없기 때문이라면 문제는 간단하다. 그러나 펜션 비즈니스는 결코 단순한 서비스 경쟁만으로 성공할 수 있는 사업이 아니다. 소비자의 기호와 취향을 고려한 건축과 인테리어, 세심한 서비스가 균형을 이룰 때 경쟁력이 생긴다. 서비스, 7가지 요소가 균형을 이룰 때 만족도 UP 펜션 서비스는 시설이나 인테리어 측면에서 제공하는 유형의 서비스와 바비큐, 픽업 등 운영상 제공하는 무형의 서비스로 구분할 수 있다. 펜션 서비스는 별도의 비용 없이 무상으로 제공하는, 그 무엇인가를 의미하지 않는다. 합리적인 서비스는 제공받는 소비자의 만족과 더불어 그에 상응하는 대가를 얻어낼 수 있어야 한다. 다 함께 즐기는 공간과 나만 즐기는 적절한 공간 분할, 다양한 소비자의 기호와 취향을 충족시키는 인테리어, 감성과 휴식을 보장하는 서비스 시설이 함께 어우러질 때 소비자는 만족을 느끼고, 펜션 운영주는 매출로 보상받을 수 있다. 펜션의 유·무형 서비스는 펜션 건축과 인테리어를 구성하는 7가지 요소가 서로 균형을 이룰 때 가장 만족도가 높아진다. 지금까지 설명한 수익형 펜션의 7가지 요소는 개별적인 것이 아닌 펜션이란 경쟁력 있는 상품을 만들기 위해 유기적인 영향을 주고받는다. 하지만 투자비용과 효율이란 측면에서 보면 이 7가지 요소를 모두 충족시킬 수 없다. 강점인 요소는 더욱 부각하고, 약점인 부분은 다른 요소들을 통해 보완하는 전략적 사고가 필요하다.명성 높은 건축가는 원하는 형태를 그려줄 수 있다. 신뢰도가 높은 업체는 원하는 모습으로 펜션을 만들어 줄 수 있다. 그러나 매출을 책임져 주지 않는다. 결국, 펜션을 운영하고 매출을 올리는 것은 펜션 운영주의 몫이다. 수익형 펜션의 건축과 인테리어는 설계와 시공 이전에 펜션을 구성하는 7가지 마케팅 요소를 올바르게 이해하는 것에서 출발해야 한다.자신이 운영할 펜션을 어떤 형태로 만들 것인가 이전에 어떤 상품을 만들어 어떻게 팔 것인지에 대한 고민과 사업 계획 수립이 필요하다. 소비자에 대한 명확한 이해와 객실 하나하나를 잘 팔리는 상품으로 만들어야만 성공할 수 있기 때문이다.전원주택라이프 더 보기 www.countryhome.co.kr잡지구독 신청 www.countryhome.co.kr:454/shop/subscription.asp
-
- 전원생활
- 전원라이프
-
【전원생활】 펜션 성공 노하우④
-
-
【전원생활】 펜션 성공 노하우③
- ▶관광 건축으로 바라본 펜션 건축과 창업관광 건축이란 펜션의 설계와 시공이 아닌 펜션을 상품이란 개념에서 접근한 마케팅을 다룬다. 설계와 시공은 상식의 범주에 들어간다. 설계가 정확하다면 시공은 부실 업체가 아닌 이상 무리 없이 진행된다. 오히려 펜션은 어떻게 만들까 보다 무엇을 만들까를 고민해야 한다. 소비자의 필요와 욕구를 파악해 가장 잘 팔릴 수 있는 상품이 무엇인가를 고민하는 것이 펜션 마케팅의 핵심이다. 어떻게 하면 기존 펜션과 차별화한 가치, 합리적인 투자, 적정한 가격을 책정해 잘 팔릴 수 있는 상품을 만들 수 있을지 연구하는 것이 중요하다._본문 중에서 글 전용환 펜션프로젝트팀 로직(Logic ) 대표 카운셀러 010-6779-6909 ein6909@naver.com 사진 월간 전원주택라이프 DB 공포의 근원_이해 부족펜션은 일반 숙박업소와 달리 실시간 예약이라는 독특한 시스템을 갖고 있다. 지난호에 설명한 바와 같이 펜션 비즈니스는 온라인을 통해 자신의 상품을 홍보하고 판매하는 사업이다. 그래서 국내 펜션은 대부분 실시간 예약 시스템을 운영한다.펜션 비즈니스 과정에서 생기는 갈등과 문제는 대부분 실시간 예약 때문에 발생한다. 광고비 용의 기하급수적인 증가는 이웃한 펜션의 실시간 예약과 자신의 펜션을 비교하면서 시작됐고, 신규 창업 펜션의 무분별한 과잉투자 역시 실시간 예약에서 원인을 찾을 수 있다. 가장 심각한 폐해는 실시간 예약이 보는 이로 하여금 단순한 예약률 수치 이상을 뛰어넘는 공포와 불안감을 주는 데 있다. 자신이 운영하는 펜션보다 이웃 펜션의 예약률이 높을 때에 부러움이나 시기심 이상의 강렬한 두려움과 공포를 느낀다. 경쟁에서 뒤떨어진다는 공포는 조급함을 불러오고 이성적이지 못한 판단을 내리게 한다.예비 펜션 창업자들에겐 자신이 계획한 구상에 대한 조바심과 더불어 판단에 대한 확신을 흐리게 한다. 예약률이 높은 펜션들과 자신이 생각하는 펜션을 비교하게 하고, 본질에서 벗어나 비이성적인 것에 집착하게 한다. 더불어 펜션과 관련한 업체들까지 가세해 실시간 예약을 영업 수단이나 자신들의 주장을 뒷받침하는 근거로 악용하는 사례가 늘어나면서 실시간 예약 자체가 이른바 ‘공포 마케팅’의 무기로까지 이용되곤 한다. 공포는 실체를 알지 못할 때 느끼는 감정이다. 아무리 무서운 영화를 보더라도 어둠 속에 숨어 있던 공포의 실체를 확인하고 나면 아무렇지 않게 즐기게 된다. 결국 기존 펜션 사업자나 예비 창업자들이 느끼는 공포의 원인은 실시간 예약이 주는 압박감이 아니라 펜션 비즈니스에 관한 이해 부족에서 원인을 찾을 수 있다. 설계가 정확하다면 시공은 부실 업체가 아닌 이상 무리 없이 진행된다. 오히려 펜션은 어떻게 만들까 보다 무엇을 만들까를 고민해야 한다. 공포의 해소_수익에 관한 올바른 이해관광 건축에서 펜션을 철저한 수익형 목적 건축물로 규정한다. 이는 건물 또는 객실 자체가 건축주의 주거가 아닌 판매를 목적으로 만든 건축물을 뜻한다. 가장 가치 있는 펜션은 잘 만든 펜션이 아니라 수익이 높은 펜션이다.실시간 예약이 주는 공포를 수익에 대한 개념의 이해로 해소해 보자. 자신이 부러워하고 두려움을 느끼는 펜션의 매출이 1,000원이고, 자신의 매출은 500원이라고 가정해 보자. 1,000원의 매출을 올린 펜션의 투자비용이 900원이고, 자신이 투자한 비용은 300원이라고 한다면, 과연 어느 쪽이 더 높은 수익을 올리고 있는 것일까.펜션 비즈니스의 세 가지 원칙은 ‘투자 감당성’, ‘회수 가능성’, ‘가치 보존성’에 있다. 투자 감당성이란 투자비용에 대한 회수 가능성을 전제로 한 적정 투자를 이야기한다. 회수 가능성이란 투자비용 대비 효율을 얼마나 높일 수 있는가에 대한 방법론을 말한다. 가치 보존성이란 투자비용을 회수한 후 더 이상의 추가적인 투자 없이 얼마나 오랜 기간 상품 가치와 경쟁력을 유지할 수 있는가를 의미한다. 매출과 수익의 불균형은 이 펜션 비즈니스의 세 가지 원칙이 균형을 이루지 못할 때 발생한다.실시간 예약률이 높다고 해서 반드시 수익이 높은 것은 아니다. 표면적으로 보이는 예약률을 높이는 방법은 간단하다. 많은 투자를 통해 시설을 고급화하고 객실 요금을 낮추면 예약률을 손쉽게 높일 수 있다. 하지만 수익은 극히 낮아진다. 또한, 남이 갖고 있는 시설과 규모, 자신이 갖고 있는 것과의 차이를 인정해야 한다. 투자 규모가 크고, 시설과 설비가 고급스러운 펜션의 실시간 예약률이 높은 것은 당연하다. 그러나 투자 규모가 크면 회수에 대한 부담감이 높아지고 회수 가능성 역시 낮을 수밖에 없다. 만약 눈에 보이는 실시간 예약률에 대한 부담을 덜어내고자 한다면, 지금 당장 새로운 투자를 통해 리모델링을 한 후 가격을 낮추면 예약률은 손쉽게 올릴 수 있다. 물론 여기에 따르는 투자비용의 회수 문제와 수익의 악화를 감당할 수 있다는 전제하에서 말이다.결국 실시간 예약이란 상대 평가의 기준이 될 수는 없다. 실시간 예약률만 놓고 우위를 말하는 것은 모순이다. 실시간 예약은 내가 투자한 비용을 얼마만큼 빨리 회수할 수 있을지에 대한 기준으로 바라봐야 한다. 실시간 예약은 실체를 알 수 없는 어둠 속에 숨어 있는 괴물이 아니라 나를 비추는 거울이며, 내가 운영하는 사업의 척도일 뿐이다. 기존 펜션 사업자나 예비 창업자들이 느끼는 공포의 원인은 실시간 예약이 주는 압박감이 아니라 펜션 비즈니스에 관한 이해 부족에서 원인을 찾을 수 있다. 또 하나의 문제_목적과 지향의 혼동사람들은 자신이 목적한 바를 실현하기 위해 노력한다. 펜션 비즈니스 역시 마찬가지다. 펜션을 운영하려는 사람의 목적은 당연히 수익을 창출하는 데 있다. 그러나 의외로 많은 사람이 목적을 잃어버리고 실패하는 경우가 많다. 목적한 바를 이뤄내려면 수많은 선택을 해야 한다. 그런데 이따금 목적을 잃고 오로지 자신의 취향이나 기호에 따라 자신이 지향하는 방향으로만 계획을 세워나가곤 한다.목적과 지향을 혼동하면 실패하고 만다. 펜션은 자신이 살고자 만드는 주거 공간이 아닌 판매를 목적으로 하는 상품이다. 자신의 취향과 기호에 맞는 인테리어와 시설이 반드시 잘 팔릴 수 있다고 확신할 수 있겠는가. 펜션을 이용하는 고객과 자신의 취향과 기호가 동일할까. 판매를 목적으로 하는 상품은 철저하게 소비자의 입장에서 만들어야 한다. 소비자가 원하는 형태, 크기, 시설을 갖춰야 한다. 더불어 소비자가 원하는 가치에 상응하는 가격을 책정해야만 판매가 이뤄진다.그런데 많은 펜션 사업자가 자신의 기호와 취향에 맞는 펜션을 만든 후 예약률이 오르지 않는 이유를 궁금해한다. 원인은 판매가 목적이 아닌 자신이 지향하는 기호와 취향에 맞는 펜션을 만들었기 때문이다. 목적과 지향을 혼동해서는 안 된다. 차별화는 변화를 통해 이뤄진다. 펜션 시장의 극심한 불황은 시장과 소비자의 필요와 욕구를 충족시키지 못하고 동떨어지기 시작한 것이 원인이다. 어떻게 만들까 보다 무엇을 만들까를 고민해야관광 건축이란 펜션의 설계와 시공이 아닌 펜션을 상품이란 개념에서 접근한 마케팅을 다룬다. 설계와 시공은 상식의 범주에 들어간다. 설계가 정확하다면 시공은 부실 업체가 아닌 이상 무리 없이 진행된다. 오히려 펜션은 어떻게 만들까 보다 무엇을 만들까를 고민해야 한다.소비자의 필요와 욕구를 파악해 가장 잘 팔릴 수 있는 상품이 무엇인가를 고민하는 것이 펜션 마케팅의 핵심이다. 어떻게 하면 기존 펜션과 차별화한 가치, 합리적인 투자, 적정한 가격을 책정해 잘 팔릴 수 있는 상품을 만들 수 있을지 연구하는 것이 중요하다.하지만 의외로 수없이 많은 펜션 창업자가 가장 먼저 고민하는 것이 설계와 시공업체 선정이다. 그래서 이름난 건축가에게 설계를 의뢰하고, 실적과 평판이 좋은 시공업체를 찾아다닌다. 그러나 건축가와 시공업체는 판매를 책임지지 않는다. 건축물의 완성도와 매출은 별개의 문제다. 또한, 판매는 전적으로 펜션을 운영하는 사람의 몫이다. 건축가와 시공업체가 돈을 벌어주지 못한다. 다만, 펜션 창업자가 구상하는 그림을 현실화해 줄 뿐이다. 튀지 말고 차별화하라차별화를 실현한 상품만이 시장에서 성공한다. 너무 앞서나간 상품은 소비자를 이해시키기 어렵고 뒤떨어진 상품은 식상하기에 실패한다. 과도한 디자인이나 필요 이상의 기능을 가진 상품 역시 시장에서 살아남기 힘들다. 튀지 말고 차별화하라는 이야기는 소비자의 필요를 정확히 파악해 기존 상품이 갖고 있지 않은 가치를 부여하라는 의미다.유행하는 트렌드 Trend를 무작정 따라가거나, 필요 이상의 시설이나 설비를 통한 고급화만으로 자신의 펜션을 차별화할 수 없다. 풀빌라 펜션이나 모던 펜션이 최근에 가장 유행하는 펜션이라고 이야기하지만, 성공 확률은 10% 미만이다. 호텔급의 시설이나 스파, 개별 수영장과 같은 단순 고급화 전략은 최근 몇 년간 지속되는 경기 불황에서 한계가 분명하다. 갑작스럽게 불어닥친 캠핑 열풍은 펜션의 가장 큰 위협 중 하나다.차별화는 변화를 통해 이뤄진다. 펜션 시장의 극심한 불황은 시장과 소비자의 필요와 욕구를 충족시키지 못하고 동떨어지기 시작한 것이 원인이다. 아무리 펜션을 고급화해도 1박에 30만 원이 넘는 숙박료를 지불할 수 있는 수요층이 얼마나 될까. 유행처럼 너도나도 들여놓은 스파나 월풀은 이제 더 이상의 경쟁력을 잃어버리고 냉장고나 TV 같은 기본 시설로 전락하고 말았다. 식상해진 상품은 소비자들에게 외면당한다. 한때 열광하던 제품들이 역사 속으로 사라진 예는 무수히 많다. 그럼에도 끊임없는 변화를 통해 차별화시킨 상품들은 지속적인 판매가 가능한 스테디셀러 Steady Seller로 지금도 살아남아 있다.고급화 전략만으로 눈에 보이는 실시간 예약률을 높일 수는 있다. 그러나 투자비용의 회수와 수익의 관점에서 보면 바람직하지 못하다. 또한, 튀는 아이디어나 자재와 시공 위주의 펜션 건축은 지속적인 경쟁력을 얻는 데 한계가 있다. 핵심은 소비자가 원하는 필요와 욕구를 충족하게 만드는 것이다.펜션의 차별화는 본질로 돌아가 해답을 찾아야 한다. 펜션은 호텔이나 모텔, 콘도미니엄에 식상한 소비자들의 필요와 욕구로 발전했다. 그런데 역설적으로 지금의 펜션 건축과 인테리어는 오히려 호텔이나 모텔, 콘도미니엄을 닮아가고 있다. 펜션의 차별화는 여행이라는 테마가 주는 감성적인 측면에서 출발해야 한다.※다음 호에는 펜션의 7가지 요소를 중심으로 차별화된 상품으로 만들 수 있는 펜션 건축과 인테리어에 대해 알아보도록 하겠다. 전원주택라이프 더 보기 www.countryhome.co.kr잡지구독 신청 www.countryhome.co.kr:454/shop/subscription.asp
-
- 전원생활
- 전원라이프
-
【전원생활】 펜션 성공 노하우③
-
-
【전원생활】 펜션 성공 노하우②
- ▶펜션 사업의 타당성 검토 방법과 예산 수립 펜션 사업의 타당성을 검토할 때 가장 중요한 점은 얼마를 벌 수 있는가를 고민하기 전에 얼마를 투자해 얼마만큼 빨리 회수할 수 있는지를 검토하는 것이다. 즉, 투자의 적정성과 회수 가능성, 나아가 얼마나 오랫동안 사업을 유지할 수 있는지에 대한 가치 보존성을 함께 고민해야 한다는 뜻이다. 10억 원을 투자해 1억 원을 버는 것은 바보짓이다. 반면, 1억 원을 투자해 10억 원을 벌려는 기대는 현실적이지 못하다. 투자 적정성과 회수 가능성이란, 내가 가진 투자 여력 내에서 얼마나 효율적으로 투자할 것인지, 어느 정도 기간에 회수할 수 있는지를 따져보는 것이다._본문 중에서글 전용환 펜션프로젝트팀 로직(Logic ) 대표 카운셀러 010-6779-6909 ein6909@naver.com사진 월간 전원주택라이프 DB 펜션 사업에 대한 잘못된 접근_ Pool Villa or Fool Villa?요즘 현장에서 펜션 관련 상담을 진행하다 보면 거의 모든 사람이 ‘풀 빌라 Pool Villa’ 펜션을 이야기한다. 펜션을 새로 시작하려는 사람들이나 펜션 관련 일을 하는 사람들이 왜 이구동성으로 풀 빌라를 이야기하는 것일까.외국의 휴양지에서 보는 풀 빌라와 국내에 최근 많이 생겨나는 풀 빌라 펜션은 여러 가지 면에서 차이점이 크다. 흔히 말하는 풀 빌라 펜션은 각 객실에 단독 수영장과 독립 스파 등 모든 시설(Full Facility)을 다 갖춘 고급 펜션이라고 보는 것이 적합하다. 초기 펜션 시장은 지금과 같은 과열된 시설 경쟁이나 고급화 전략을 구사하지 않아도 만족할 만한 운영이 가능했다. 풀 빌라 펜션은 오히려 펜션 시장이 과거와 달리 경쟁이 치열해지고 전반적인 침체기로 접어들면서 본격화됐다.펜션 사업주들이나 펜션 관련 사업에 종사하는 사람들이 입을 모아 풀 빌라를 이야기하는 이면엔 두려움이 자리 잡고 있다. 기존 펜션 운영주들은 새로 생겨나는 펜션들의 시설 고급화로 인해 영업에 지장을 받는다는 두려움을 갖고 있다. 새로 펜션을 시작하려는 사람들은 경쟁에 대한 막연한 두려움 때문에 무리해서라도 남에게 뒤지지 않으려고 한다. 더불어 결과에 책임지지 않으려는 일부 업체의 부추김이 더해져 펜션 사업에 과잉 투자가 일어나고 있다.풀 빌라 펜션을 부정적으로만 이야기하고 싶지 않다. 다만, 풀 빌라 펜션을 이야기하는 모든 사람이 펜션 사업에 대한 적정 투자와 투자비용의 회수를 염두에 두고 있는지 걱정될 뿐이다. 다른 모든 사업과 마찬가지로 펜션 사업 역시 투자 효율과 수익에 대한 명확한 확신이 필요하다. 막연한 두려움 때문에 무리해서 투자하거나 결과에 대한 책임 회피를 위한 부추김이 펜션 사업을 어렵게 만들고 있다. 잘 못된 투자는 만족할 만한 결과(Pool Villa)를 얻기보다 사업에 대한 후회(Fool Villa)만 남길뿐이다. 그럼 이번 호엔 펜션을 시작할 때 필요한 사업 타당성 검토 방법과 투자 예산의 수립 방법을 설명해 보겠다. 펜션 사업의 타당성 검토 방법펜션 사업의 타당성을 검토할 때 가장 중요한 점은 얼마를 벌 수 있는가를 고민하기 전에 얼마를 투자해 얼마만큼 빨리 회수할 수 있는지를 검토하는 것이다. 즉, 투자의 적정성과 회수 가능성, 나아가 얼마나 오랫동안 사업을 유지할 수 있는지에 대한 가치 보존성을 함께 고민해야 한다는 뜻이다.10억 원을 투자해 1억 원을 버는 것은 바보짓이다. 반면, 1억 원을 투자해 10억 원을 벌려는 기대는 현실적이지 못하다. 투자 적정성과 회수 가능성이란, 내가 가진 투자 여력 내에서 얼마나 효율적으로 투자할 것인지, 어느 정도 기간에 회수가 가능한지를 따져보는 것이다. 개인적으로 풀 빌라 펜션을 경계하는 이유가 여기에 있다.풀 빌라 펜션의 경우 부지 매입과 토목 비용, 건축 비용, 시설비용 등을 모두 합쳐 30억 원 이상 투자하는 곳도 많다. 시중 금리가 아무리 낮다고 해도 30억 원 정도 자산을 보유하면 은행 이자로도 매월 1,000만 원 이상 손에 쥘 수 있다.다른 측면에서 보면, 펜션은 여타 사업에 비해 성장 한계가 분명하다. 다른 사업은 지속적인 매출 상승이나 수출, 주식 상장 등을 통한 지속 성장이 가능하다. 하지만 펜션은 아무리 많이 투자해도 결국 보유한 객실 숫자 이상의 매출을 기대하기 어렵다. 또한, 예약률과 매출이 뒷받침되지 못하면 자산 가치를 인정받기 어렵다. 영업에 대한 부담을 갖고 30억 원 이상 펜션에 투자하기보다 현금 자산으로 보유하는 편이 오히려 안전하다는 의미다.펜션 사업의 타당성 검토는 시장 조사와 조사 결과에 대한 분석, 예상 매출에 대한 검토, 투자 범위의 확정을 통해 이뤄진다. 시장 조사_막연한 예측을 구체화한다사업을 시작할 때 가장 좋지 않은 자세가 막연한 예측에 매달려 사업에 뛰어드는 것이다. ‘누가 그러는데 이렇게 하면 잘 될 거다’라는 식의 이야기에 휩쓸리면 판단이 흐려지고 핵심을 놓치게 된다.가장 먼저 할 일은 막연한 예측을 시장 조사를 통해 구체화하는 것이다. 그런데 전국에 산재한 수많은 펜션을 직접 조사하기란 쉽지 않다. 막상 유명한 펜션을 찾아가도 쉽게 노하우를 공개하지 않는다.제일 빠른 방법이 펜션 홈페이지 통한 조사이다. 자신이 창업하려는 지역뿐만 아니라 전국적으로 펜션이 밀집한 지역에 들어선 펜션 홈페이지를 살펴보는 것이다. 이때 중요한 점은 단순히 눈으로 보는 것이 아니라 기준을 갖고 수치화하려는 노력이다. 펜션의 외관, 객실 수, 인테리어 수준, 시설, 객실 요금 등을 기록한다. 더불어 이용 후기나 온라인상의 평판을 함께 조사하는 것 역시 필요하다. 막연하게 살펴보기만 하면 때로 착시 현상에 빠질 수 있다. 비슷한 입지와 규모, 시설을 갖추고도 예약률에서 큰 차이를 보이는 경우가 많기에 그 이유를 따져보아야 한다. 객실 요금 차이, 서비스 질, 이용 후기를 통한 주인의 태도 등을 종합해 보면 원인을 알 수 있다.고급 펜션이나 일부 풀 빌라 펜션에 대한 이미지는 바로 착시 현상에서 비롯한다. 실제로 몇 년 전부터 전국에 있는 모든 펜션 홈페이지를 데이터로 만드는 작업을 계속하고 있는데, 고급 펜션이나 풀 빌라 펜션 역시 전체 중 약 5% 이내만 안정적인 예약률을 나타낼 뿐이다. 나머지 95% 고급 풀 빌라 펜션은 기존의 펜션과 예약률에서 큰 차이를 보이지 않는다. 비록 전국의 모든 펜션 홈페이지를 조사하지 못하더라도, 창업 준비 기간에 가능한 한 많은 펜션의 홈페이지를 조사하고 기록하는 것은 매우 유익한 사업 기반이 된다. 시장 조사_조사 결과에 대한 분석일정 기간 펜션 홈페이지와 여러 경로를 통해 수집한 자료를 모아 분석하는 것이 시장 조사의 다음 단계이다. 예약률이 높은 펜션의 객실 요금, 시설 수준, 입지 등을 검토하고 예약률이 낮은 펜션의 문제점을 함께 비교해 보면, 사업의 기본 방향을 도출할 수 있다.최근 조사한 자료를 분석해 보면, 과거와 달리 월풀이나 스파 등의 시설이 큰 효과를 얻지 못한다는 점을 발견할 수 있다. 월풀이나 스파는 5~6년 전에 처음 도입될 당시만 해도 펜션 예약에 도움이 되는 측면이 분명히 있었다. 그러나 기존 펜션들이 앞다투어 월풀이나 스파를 설치하기 시작했고, 신축 펜션들 역시 스파나 월풀을 당연하게 받아들이면서, 이제 월풀이나 스파는 TV나 냉장고와 같은 기본 시설로 전락해 버렸다. 오히려 월풀이나 스파로 인해 객실 요금만 올라가 몇 년째 이어지는 펜션의 경기 침체와 맞물려 예약의 장애 요소가 되어 버렸다. 이런 현실에도 불구하고 아직도 많은 펜션 창업자와 일부 업체는 여전히 월풀이나 스파를 펜션의 핵심 경쟁력(Killer Contents)으로 착각하고 있다.펜션 홈페이지를 통해 월풀이나 스파를 설치한 펜션과 설치하지 않는 펜션의 예약률을 기록하고 비교하면 실제로 이런 변화를 느낄 수 있다. 수집한 자료를 객관화시키고 분석하는 작업의 중요성을 알 수 있는 사례이다. 시장 조사_예상 매출에 대한 검토펜션의 경기 침체로 객실 요금 체계가 비수기, 성수기, 극성수기, 특수일 따위로 복잡해진 측면이 있지만, 펜션 매출은 비수기 주중과 주말, 성수기 주중과 주말로 구분해 보는 것이 합리적이다.예상 매출은 앞서 조사한 자료를 기반으로 예측할 수 있다. 창업할 지역의 기존 펜션들의 비수기 주중 예약률과 주말 예약률을 조사한 다음에 객실 규모와 시설, 요금을 함께 비교하면 실현 가능한 예상 매출을 뽑아낼 수 있다. 막연하게 비수기 주중 예약률을 80%로 채우겠다는 결심 따위는 현실적이지 않다. 창업할 지역의 기존 펜션들의 예약률을 검토해 가장 예약률이 높은 펜션의 장단점을 찾아내 예상 매출을 추정하는 것이 합리적이다. 이때 예상 매출은 기대 매출에 비해 보수적으로 잡는 것이 중요하다.창업할 해당 지역에서 예약률이 가장 높은 펜션을 기준으로 잡으면 실패할 확률이 높다. 비록 예약률이 가장 높은 펜션의 단점을 보완하고 더 많이 투자해 이기려고 해도 기존 펜션의 예약률을 넘어설 것이라고 장담할 수 없기 때문이다. 시장 조사_투자 범위의 확정펜션 사업의 투자는 건축 비용과 시설 투자비용의 합산이 아니다. 펜션 사업의 투자 규모와 범위는 3년간 예상되는 매출과 수익 범위 내에서 이뤄져야 한다. 제반 비용의 합산은 견적일 뿐이다.예를 들어 비수기 주중 예약률 50%, 주말 예약률 70%가 현실적인 예상 매출이라고 한다면, 펜션 투자는 이 기준을 통해 3년간 얻어지는 매출과 수익 범위 내에서 이뤄져야 한다. 회수 가능성을 검토한다는 것이 바로 매출과 수익을 통해 투자비용의 회수가 가능한지를 따져본다는 뜻이다. 특별히 3년이라는 기간을 이야기하는 이유는 통상적으로 펜션 트렌드가 3년 주기로 변하기 때문이다. 아무리 잘 기획해 만든 펜션도 창업 후 3년이 지나면 예약률이 떨어지기 시작한다. 투자비용을 3년 안에 회수해야 하는 이유가 여기에 있다.3년 안에 투자비용을 회수하면 여유가 생기고 선택의 폭이 넓어진다. 투자비용을 회수하고 나면, 운영하는 펜션을 새로운 트렌드에 맞게 리모델링할 수 있는 여유가 생긴다. 경우에 따라서 기존 매출을 인정받고 매각할 수도 있다. 반대로 3년 안에 투자비용을 회수하지 못하면 초기 투자비용 회수도 쉽지 않다. 새로운 변화에 맞춰 추가로 투자할 여유도 없으며, 예약률이 낮기에 매각도 쉽지 않기 때문이다.참고로 초기 투자비용에서 부지 매입 비용은 제외해도 무방하다. 극단적인 경우를 제외하고 땅값이 떨어지는 경우는 없기 때문이다. 펜션 사업의 예산 수립펜션 사업 예산은 부지 매입 비용을 제외하고 크게 건축 비용과 시설 투자비용으로 나눌 수 있다. 사업 예산은 앞에서 설명한 대로 예상 매출과 기대 수익 범위에서 정해지는 것이 원칙이다. 건축 비용과 시설 투자비용 등 사업 예산을 정하기 전에 펜션의 7가지 요소를 이해하는 것이 필요하다.펜션의 7가지 요소는 펜션의 입지, 접근성, 고객층, 건축, 인테리어, 시설, 가격, 서비스이다. 펜션 사업 투자는 이 7가지 요소를 기본으로 강점을 부각하고 약점은 감추는 방향으로 이뤄져야 한다. 가령 입지가 매우 좋은 부지라면 건축 외관에 대한 비용을 줄일 수 있다. 또한, 커플과 가족, 단체 등 대상 고객에 따라 필요한 시설과 객실의 크기가 달라진다. 주변에 경쟁 상대 펜션에 비해 인테리어와 시설 투자 여력이 부족한 경우 가격을 낮추는 전략으로 예산을 절감하는 것이 필요하다. 펜션의 7가지 요소는 다음 호에 자세히 다루겠다.기억해야 할 중요한 원칙은 예상 매출과 기대 수익 범위 내에서 우선순위를 정해 투자하는 것이다. 모든 것을 다 가지려고 하면 투자 범위를 넘어서게 된다. 가장 합리적인 방법은 강점을 드러내고 약점을 감추는 방향으로 투자의 우선순위를 정하는 것이다. 일반적으로 펜션 사업 예산은 부지 매입 비용을 제외하고 건축 비용 40%, 인테리어 비용 30%, 시설 투자와 영업 시스템 30%로 보는 것이 보편적이다.※ 다음 호에는 ‘관광 건축으로 바라본 건축과 창업’에 대해 자세히 설명하도록 하겠다. 전원주택라이프 더 보기 www.countryhome.co.kr잡지구독 신청 www.countryhome.co.kr:454/shop/subscription.asp
-
- 전원생활
- 전원라이프
-
【전원생활】 펜션 성공 노하우②
-
-
【전원생활】 펜션 성공 노하우①
- ▶펜션의 새로운 정의와 시장 현황 항상 그렇듯이 불황이 닥치면 많은 사람들이 끊임없는 질문을 쏟아 놓는다. 왜 장사가 되지 않을까, 왜 이렇게 불경기가 길어질까, 어떻게 하면 돈을 벌 수 있을까? 이렇듯 업종을 막론하고 사람들은 그에 대한 대안과 해답을 원한다. 하지만 그 해결책은 결코 쉽게 찾아낼 수 없다. 질문만 있고 대답이 없기는 펜션 Pension 시장도 마찬가지이다. 펜션 시장 역시 몇 년 전부터 시작된 불황이 지속되고 있다. 펜션은 그 수가 급격하게 늘어난 데다 속속 들어서는 대규모 기업형 펜션에 비해 시설과 서비스 면에서 열세이기에 더욱 어려워지고 있다. 과연 펜션의 미래는 불투명할까? 나는 ‘아니다’라고 단언한다. 문제는 펜션에 대한 올바른 인식 부족과 잘못된 방향성에 있다고 생각한다. 펜션 시장의 불황은 단순히 펜션 숫자가 늘어났기 때문만은 아니다. 소비자에 대한 정확한 이해와 그에 맞는 시설과 서비스를 제공할 수 있다면 아직도 충분히 매력적인 시장이 바로 펜션이다.글 전용환 펜션프로젝트팀 로직(Logic ) 대표 카운셀러 010-6779-6909 ein6909@naver.com사진 월간 전원주택라이프 DB 먼저 ‘펜션이란 무엇인가’를 생각해 보자. 펜션은 여행 수요가 변화하기 시작한 2000년대 초반부터 급속히 늘어나기 시작한다. 호텔이나 콘도미니엄의 경직성과 모텔의 좋지 않은 이미지 때문에 여행객들은 뭔가 다른 형태의 시설을 원했고, 펜션은 이들의 기대를 충족시킬 수 있는 훌륭한 대안으로 등장한 것이다. 펜션의 고수익성에 대한 소문이 퍼지면서 2000년대 중반부터 펜션 숫자는 폭발적으로 늘어나기 시작한다. 자연히 펜션 간에 경쟁이 치열해지자, 역설적으로 펜션 사업자들은 경쟁력 우위의 해답을 숙박업 운영 방식에서 찾는다. 호텔을 넘어선 고급 시설과 인테리어, 고가高價 요금 등은 점차 펜션의 본질에서 벗어나 단순 투자 경쟁으로 이어진다. 바로 기업형 펜션이 등장한 이유이다. 그러나 이러한 투자 경쟁은 오히려 펜션 시장을 악화시키는 요인으로 작용한다. 너도나도 시설을 고급화하고 가격을 높이면서 소비자들에게 외면을 받은 것이다. 물론 시설을 고급화한 기업형 펜션 중엔 운영을 잘하는 곳도 있다. 하지만 전체 소비자를 놓고 보면 호텔 가격보다 훨씬 비싼 펜션을 이용할 수 있는 계층은 한정적이며, 기존 펜션은 주변에 더 많이 투자한 신규 펜션이 들어서면 예약률은 급격히 떨어지는 악순환을 겪는다.그럼에도 일부 기업형 펜션에 대한 착시 현상은 더 많은 투자를 유도하게 만드는 요인으로 작용하고 있다. 결국, 펜션이 올바른 방향성에서 벗어나 고급 숙박 시설의 흉내를 낸 결과 불황으로 이어진 것이다. 펜션은 호텔과 비교할 때 서비스와 시설 면에서 경쟁할 수 없다. 가격과 이용 편의 면에서도 모텔과 경쟁하기도 어렵다. 펜션의 경쟁 상대는 호텔이나 모텔이 아니다. 펜션은 여행이란 소비자의 수요를 감성으로 충족시켜야 비로소 성공할 수 있다. 펜션이 숙박업과 경쟁하면 미래를 보장할 수 없다. 하지만 펜션의 본질을 이해하고, 그에 맞는 시설과 서비스를 통해 소비자의 욕구를 만족하게 한다면 결코 펜션의 미래는 어둡지 않다. 앞으로 몇 회에 걸쳐 펜션의 본질과 펜션에 맞는 시설과 서비스, 올바른 펜션 마케팅에 대해 이야기하겠다. 여기에서 다룰 내용은 건축학적인 관점도, 학문적인 내용도 아니다. 펜션을 운영 중이거나 준비하는 사람들에게 펜션에 대한 올바른 이해와 함께 가장 효율적인 펜션 운영 방법을 이야기하려는 것이다. 펜션, 변화의 물결을 파악해야국내에 펜션이 들어오던 2000년대 중반에 일본에서 성업 중인 펜션은 2천여 개에 이른다. 그 당시 펜션 사업자들은 국내 펜션 시장 규모를 일본과 비교해 대략 7백~1천 개 정도로 예상하지만, 그것은 보기 좋게 빗나간다. 2013년 기준 국내에 1만 5천여 개 이상의 펜션이 운영 중이며, 선행 투자 규모는 약 10조 원, 연간 매출액은 약 1조 원 이상으로 추정한다. 2010년 기준 포털 사이트 네이버의 키워드 검색 광고 매출액 1조 1,000억 원 중 펜션 키워드 광고 비중이 연중 3위를 차지했을 정도이다. 또한 2011년 KB금융지주 경영연구소에서 발표한 업종별 시장 현황 조사 자료를 보면, 선정한 전체 156개 업종 중 펜션을 대표적인 경쟁 심화 업종으로 분류한다. 새로운 펜션이 매년 지역별로 많게는 20% 이상, 전국적으로 평균 8~10% 이상 생겨난다.펜션 시장은 늘어나는 도시 은퇴자와 신규 자영업자 수요가 맞물려 성장세가 기하급수적이다. 펜션 관련 업계는 겨울 성수기는 사라졌고 여름 성수기 역시 대폭 줄어들어 과거와 같은 호황은 기대하기 어렵다고 본다.최근 펜션 시장의 추세를 정리하면 ▲기업형 펜션 등장 ▲특정 펜션 쏠림 현상 ▲광고 효과 한계 ▲소비자 이용 형태 변화 등이 두드러진다. 기업형 펜션은 대규모 객실과 고급 시설, 호텔급 이상의 인테리어와 가격으로 운영하는데, 기존 소규모 펜션에 큰 위협이 된다. 또한, 최근엔 지역별로 특정 펜션으로 소비자들이 몰리는 쏠림 현상(Tipping Effect)이 두드러지며, 운영을 잘하는 펜션은 키워드 광고를 비롯해 별도로 홍보하지 않는 경향이 나타나고 있다. 소비자들 역시 펜션 광고에 대한 신뢰도가 극히 낮아 광고 효과는 사실상 한계를 드러내고 있다. 오히려 소비자들은 온라인이나 SNS를 통한 평판이나 정보를 통해 펜션을 선택한다. 이 부분에 관해선 펜션 마케팅을 소개할 때 자세하게 다루겠다.이제 펜션은 과거와 같이 한적한 전원에서 깨끗한 잠자리를 제공하는 수준만으론 살아남을 수 없다. 그래서 펜션에 대한 새로운 시각과 변화하는 시장 환경에 맞는 마케팅 전략만이 해답이 될 수 있다고 본다. 펜션에 대한 새로운 정의서구의 펜션은 도시에서 은퇴한 사람이 전원생활을 즐기면서 여행객에게 잠자리와 간단한 식사를 제공함으로써 생활에 필요한 소득 즉, 연금 Pension을 얻는 개념에서 출발한다. 그러나 국내 펜션은 이런 전통적인 서구 펜션 개념과 달리 전문적인 비즈니스 영역에 속한다. 즉, 국내 펜션은 소규모 자영업으로 객실을 판매해 수익을 얻는 사업이고, 단순 숙박업이 아닌 온라인 비즈니스이며, 시설과 규모보다 감성에 의해 판매가 이뤄지는 독특한 사업 구조를 갖는다. 관광 건축과 수익형 목적 건축물펜션은 전형적인 소규모 자영업이다. 투자 규모가 아무리 많아도 호텔이나 콘도미니엄을 따라갈 수 없다. 또한, 자산 가치 측면에서도 펜션은 매출이 받쳐주지 못하면 모텔에 비해 열세이다. 펜션은 전적으로 객실 판매에 의존할 수밖에 없는 영업 구조이다. 호텔과 콘도미니엄은 객실 판매 외에도 다양한 부대시설의 매출과 패키지 상품 등을 통해 수익을 만들어낸다. 모텔도 영업 방식이나 수요 면에서 펜션과 전혀 다르다. 펜션은 건축물의 내구성이나 완성도가 아닌 예약과 매출을 목적으로 만들어야 한다. 아무리 고가의 자재나 고급 시설을 설치해 건축주의 맘에 든다 해도 매출이 오르지 않는 펜션은 결국 아무런 가치가 없다. 펜션을 ‘수익형 목적 건축물’이라고 정의하는 이유가 바로 영업과 매출을 목적으로 하기 때문이다. 수익형 목적 건축물의 목표는 완공 후 3년 이내에 부지 매입비를 제외한 투자비를 회수하는 데 있다. 펜션은 여행이란 테마를 보다 풍성하게 만들도록 다양한 시설과 고유한 서비스를 갖춰 소비자들에게 다양한 감성을 제공하는 복합 비즈니스이다. 통상 펜션의 한계 시점을 3년으로 본다. 3년이 지나면 새로운 트렌드와 소비자들의 변화하는 수요에 맞춰 새롭게 단장해야 한다. 수익형 목적 건축물인 펜션의 투자비는 3년 이내에 회수해야 한다. 이 기간 내에 투자비를 회수하면 다양한 선택을 할 수 있다. 펜션을 매각해 이익을 얻을 수도 있고 새롭게 리모델링할 수 있는 여력도 생긴다. 만약 3년 이내에 투자비를 회수하지 못하면 펜션 운영은 점점 더 어려워진다. 새로운 변화에 대응할 수도 없고 투자비 회수는 점차 불가능해진다. 신축한 펜션은 3년 이내에, 리모델링한 펜션은 1년 6개월 이내에 투자를 회수하도록 만들어야 한다. 수익형 목적 건축물인 펜션을 만들어가는 모든 과정을 별도로 ‘관광 건축’이라고 부른다. 관광 건축이란 설계와 시공과 같은 단순한 건축 과정을 말하는 것이 아니다. 관광 건축은 소비자의 수요를 파악하고 영업 전략과 매출을 예측해 가장 효과적인 투자와 시공으로 상품성 높은 펜션을 만드는 모든 기획과 실행 과정을 말한다. 펜션은 온라인 비즈니스펜션을 이용하는 소비자들은 단순히 가격이나 시설로 구매를 결정하지 않는다. 또한, 펜션을 직접 찾아 둘러보고 투숙하지도 않는다. 펜션은 완벽한 온라인 기반 비즈니스이다. 펜션은 소비자들이 펜션 홈페이지를 통해 정보를 얻고 시설을 비교하고 구매를 결정하는 과정을 통해 매출을 올린다. 관광 건축의 핵심은 얼마나 다양한 상품(객실)을 만들어 온라인 쇼핑몰인 펜션 홈페이지를 통해 얼마큼 잘 팔 수 있느냐에 성공 여부가 달려 있다. 펜션을 만들어가는 과정은 온라인 쇼핑몰을 만드는 과정과 유사하다. 펜션 홈페이지는 보여주고 싶은 부분을 강조하고, 예약으로 이어질 수 있는 부분을 최대한 부각시켜야 한다.관광 건축의 투자 원칙은 선택과 집중에 있다. 수익형 목적 건축물로 만들어 3년 이내에 투자비를 회수하려면 홈페이지로 보여주는 부분 중 강조하거나 부각시킬 부분에 집중적으로 투자하는 것이 중요하다. 보이지도 않는 부분에 고가의 자재를 쓰거나 비용을 지불하는 것은 바람직하지 않다. 소비자들은 고가 자재나 고급 시설만 보고 펜션을 예약하지 않는다. 소비자들은 다양한 감성으로 각기 다르게 꾸민 여러 개의 객실(상품) 중 가장 만족하는 객실을 선택해 예약한다. 높은 예약과 많은 매출을 올릴 수 있는 펜션을 만들려면 약점은 가리고 강점은 부각시켜야 한다. 여러 객실을 차별화해 소비자들에게 선택의 폭을 넓혀주는 것이 중요하다. 똑같은 디자인과 똑같은 색상, 똑같은 가격의 물건만 진열한 상점에서 소비자들은 어떤 선택을 할 수 있을까? 그런데 의외로 많은 펜션이 모든 객실을 똑같이 꾸민 모습을 자주 본다. 펜션은 건축물의 완성도가 아닌 예약률과 매출로 평가해야 한다. 또한, 펜션 투자는 회수를 확신할 수 있어야 한다. 무엇보다 중요한 것은 펜션은 건축주의 맘에 들어선 의미가 없다. 펜션은 소비자들이 만족해야 한다. 펜션은 건축주가 사용하는 건물이 아니기에 소비자들을 위해 만들어야 한다. 때문에 펜션은 전원주택이나 일반 건축물과 전혀 다른 개념에서 만들어야 한다. 설계하고 시공하는 행위는 맨 마지막에 이뤄져야 한다. 펜션 사업은 설계와 시공 이전에 예약률과 매출, 투자비 회수를 예측하고, 그 결과를 확신할 수 있을 때 시작해야 한다. 펜션은 자신이 가진 상당 부분 또는 거의 모든 자산을 투자하는 고위험 사업이다. 펜션을 수익형 목적 건축물로 정의하고 관광 건축의 관점에서 만들어야 하는 이유가 여기에 있다. 잘못 만든 펜션은 구조나 설계 문제 이전에 사업 기반 자체를 어렵게 만든다. 펜션 사업의 어려운 점이 건축물의 목적이 일반 주택과 전혀 다르기 때문이다.펜션은 건축주가 사용하는 건물이 아니기에 소비자를 위해 만들어야 한다. 때문에 펜션은 전원주택이나 일반 건축물과 전혀 다른 개념에서 만들어야 한다.※ 다음 회에는 펜션 사업의 타당성 검토와 수익형 펜션의 예산 수립 방법을 알아보고,어떻게 하면 효율적으로 펜션 사업을 시작할 수 있는지를 살펴보도록 하겠다전원주택라이프 더 보기 www.countryhome.co.kr잡지구독 신청 www.countryhome.co.kr:454/shop/subscription.asp
-
- 전원생활
- 전원라이프
-
【전원생활】 펜션 성공 노하우①
-
-
펜션 성공 노하우 ⑥ 펜션 시장의 블루오션 or 레드오션
- 펜션 비즈니스와 시장 전망 수많은 펜션 운영주들이 이제, 펜션 시장은 이른바 레드오션으로 진입했다고 입을 모은다. 이미 몇 년 전부터 시작된 펜션 시장의 불황은 캠핑과 글램핑의 급성장, 소셜커머스에 의한 가격 파괴 등으로 과거의 수익을 올리기 힘들어진 것이 사실이다. 그렇다면 과연 수많은 마케팅 개론서에 등장하는 블루오션과 레드오션이라는 개념은 맞는 것일까? 글 전용환 <㈜한국펜션 마케팅 팀장> 사진 월간 전원주택라이프 DB 연재순서 I 펜션의 새로운 정의와 시장 현황 II 펜션 사업의 타당성 검토 방법과 예산 수립 III 관광 건축으로 바라본 펜션 건축과 창업 IV 수익형 펜션의 인테리어 방법 V 펜션 마케팅 전략 VI 펜션 비즈니스와 시장 전망 보통 경제학자들이 마이크로소프트(MS)를 레드오션의 승리자라고 평가한다. 마이크로소프트는 혁신기술이나 제품 생산보다 소비자가 원하는 제품을 발 빠르게 만들어 충성도 높은 고객층을 확대시키는 전략으로 성장해왔다. 애플은 끊임없는 제품 혁신으로 시장을 개척했지만, 마이크로소프트는 자신들의 전문 분야에 소비자가 열광하진 않아도 자사 상품을 꾸준히 내놓으면서 IT 시장의 지배자 역할을 해왔다. 펜션 비즈니스 역시 마찬가지다. 블루오션이란 새로운 성장 동력을 찾는 기업에겐 오아시스의 신기루 같은 갈망의 소산일 뿐이다. 즉, 실체를 발견하기 어렵다는 의미다. 아무도 가보지 않았다는 의미는 성공보다 실패할 가능성이 더 큰 시장이란 뜻이다. 여느 사업과 마찬가지로 절대적인 성공이란 없다. 펜션 마케팅 역시 마찬가지다. 불황을 단숨에 해결할 수 있는 비책이란 없다. 다만, 성공할 수 있는 확률을 높여가는 것만이 가능하다. 객관적 성찰을 통한 자신의 문제점을 명확히 파악하고 현실 가능한 부분부터 개선함으로써 실패 확률은 줄이고 성공 가능성을 높여가는 것이다. 펜션 시장 전망과 성장 방향성을 설명하기에 앞서 한 가지 미리 언급할 것이 있다. 시장 전망이란 단지 과거와 현재 상황을 통해 미래 상황을 유추해보는 것일 뿐이라는 점이다. 미래는 아무도 모른다. 그러나 불안과 조급함으로 인한 잘못된 선택을 줄여간다면 펜션 시장은 아직 충분히 매력적인 사업인 것은 분명하다. 펜션 마케팅 권력의 이동 펜션 시장에서 포털 광고와 소셜커머스 시장지배는 가히 권력이라 할 만한 위력을 갖고 있다. 펜션 비즈니스는 자영업 규모라는 태생적 한계가 있다. 동원할 수 있는 마케팅 툴(Tool)이 한정돼 있는 것이다. 이처럼 소비자에게 알릴 수 있는 매체가 극히 제한적이다 보니 포털 사이트의 검색 키워드 외엔 폭넓은 마케팅이 어려웠다. 포털이 제공하는 광고는 통합 검색을 기준, 대략 10개 남짓이다. 펜션을 보다 널리 알리기 위한 경쟁적인 자리다툼을 이용해 경매 시스템을 도입한 포털 사이트는 펜션들의 절박함을 기반으로 무섭게 수익을 올리고 있다. 그런데 2~3년 전부터 이런 마케팅 시장에 큰 변화가 생겼다. 소셜커머스의 급성장과 펜션의 가격 파괴가 일어나기 시작한 것이다. 펜션 시장의 양적 팽창과 풀빌라 펜션, 모던 펜션이 기업화 되면서 소셜커머스를 통한 할인 판매가 새로운 마케팅 방식으로 등장했다. 초기에는 단지 특별기간 동안의 이벤트 행사로 할인 판매가 이루어졌지만, 이마저도 장기적인 펜션 시장의 불황과 맞물려 상시적인 할인 판매로 변모했다. 이제 펜션 마케팅 시장의 권력은 포털 사이트에서 소셜커머스로 넘어가고 있다. 판매율이 높은 펜션의 경우도 할인율은 커지고 있으며, 펜션 수익은 줄어들고 있다. 실제 각 지역 펜션 예약률을 보면, 소수 경쟁력 있는 펜션을 제외하고 일정 예약률을 유지하는 펜션들은 대부분 객실 판매를 전적으로 소셜커머스에 의존하고 있다. 오랫동안 펜션 건축과 마케팅에 고민하고 연구했지만 소셜커머스 부분은 당장 해결 방향성을 내놓을 자신이 없다. 오직 펜션 업계의 자정 노력만이 그나마 문제를 풀어갈 수 있는 작은 희망이라 생각한다. 캠핑과 글램핑의 급성장 몇 해 전부터 불어 닥친 캠핑 열풍은 가히 광풍이라 불릴 만큼 펜션 시장에 큰 위협이 되고 있다. 국내 캠핑 인구는 2011년 100만 명에서 2013년 260만 명으로 2.5배가 늘어났으며, 관련 용품 시장 규모 역시 2013년 기준 약 4,000억 원 시장으로 성장했다. 특히 올해는 캠핑 시설을 갖추고 고객에게 빌려주는 글램핑 시장이 활발하게 성장하고 있다. 캠핑과 글램핑의 성장 배경에는 펜션의 책임 역시 크다. 캠핑과 글램핑은 새로운 산업의 등장이 아니다. 본래 펜션이 가지고 있던 기능을 대신하고 있는 것이다. 펜션은 호텔의 경직성, 모텔에 대한 부정적 인식, 콘도미니엄의 한계를 극복하고자 출발했다. 그러나 비수기 주중 예약률을 높이기 위한 커플 위주의 편향된 성장을 지속하면서 가족단위 고객 수요를 캠핑과 글램핑에 뺏겨버렸다. 점점 한쪽으로 치우쳐버린 펜션 시장은 결국 커플 고객이라는 한정된 수요를 놓고 경쟁하게 됐고, 부익부 빈익빈 현상은 더욱 고착화됐다. 어쩌면 이런 기형적인 시장 환경이 펜션 시장을 소위 레드오션으로 만들어 버린 것일지도 모른다. 대안 없는 사회와 펜션의 지속적 양적 팽창 기존 펜션 운영주들은 불황에 몸서리치고 있지만, 조기 퇴직과 함께 사회로 내몰린 중장년층들의 어쩔 수 없는 창업 상황은 펜션을 지속적으로 만들어내고 있다. 심각한 것은 기존 펜션의 불황과 신규 창업자의 불안감이 더해져 펜션이 갈수록 대규모, 고급화 되고 있다는 점이다. 시장의 명확한 이해 없이 많은 업체의 이른바 ‘공포 마케팅’으로 만들어지는 펜션은 커플 위주의 모던이나 풀빌라 펜션으로 치우쳐있다. 투자 규모 역시 갈수록 높아져 이제 10억은 물론, 심지어 50억 이상 투자된 펜션도 흔히 볼 수 있게 됐다. 이런 현상을 관련 업체 탓으로만 돌릴 수는 없다고 본다. 물론 소위 전문가라 불리는 업체들의 그릇된 행태도 문제지만, 펜션의 명확한 이해 없이 무분별한 투자를 서슴지 않는 펜션 창업자의 잘못도 크다고 본다. 몇 차례 언급했지만 펜션은 시작부터 매출의 한계를 안고하는 사업이다. 아무리 많은 투자와 노력을 기울여도 결국 펜션은 보유하고 있는 객실과 요금의 총 합계 이상의 매출을 기대할 수 없다. 펜션을 통해 해외로 진출을 할 것인가? 아니면 펜션을 주식시장에 상장할 생각이라도 갖고 있는지 의문이다. 펜션은 펜션답게 만들어 펜션답게 운영해야 한다. 가용자산의 일부를 짜임새 있게 투자해 시장 상황에 따라 부침이 크지 않게 만드는 것이 현명하다. 즉, 펜션 운영주 본인이 감당할 수 있는 규모로 만들어 알차게 운영하는 것이 바람직하다. 고객을 접객하는 과정은 매우 어려운 일이다. 특히 커플 고객의 경우는 더욱 까다롭다. 능력 이상의 규모를 키우면, 광고부담, 운영의 어려움 등으로 펜션에 얽매이게 된다. 노년을 아름답게 보내기 보다는 일의 노예가 된다. 현명한 투자, 현명한 운영만이 지치지 않고 펜션 사업을 영위할 수 있는 원동력이 될 수 있다. 펜션 비즈니스, 해결책이 아닌 확률의 문제 펜션 비즈니스를 단숨에 성공시킬 수 있는 획기적인 해결책이란 존재하지 않는다. 이제 펜션 시장은 여느 산업과 마찬가지로 시장 안정기에 접어들었다. 시장이 형성되던 초기 시장에서 누렸던 활황을 기대하기는 어렵다. 이미 수요에 비해 공급이 초과돼 버렸기 때문이다. 국내 펜션 시장은 기형적 성장과 소비자 니즈에 적절히 대응 못했기에 어려움을 겪고 있는 것이다. 블루오션에 대한 환상이나 레드오션에 대한 불안은 소비자가 아닌 펜션 운영주들이 만들어낸 실체 없는 허상일 뿐이다. 이제 남은 것은 현명한 선택을 통해 실패 확률은 줄이고, 성공 확률을 높이는 노력을 기울이는 것이다. 우선 시장을 폭넓게 보면서 명확한 목표를 정해야 한다. 펜션 마케팅의 핵심은 실현 가능한 목표를 설정해 알맞은 전략을 세우는 것이다. 펜션을 투기의 대상으로 삼거나 큰 돈을 벌 수 있다는 환상만 버린다면, 아직 펜션으로 성공할 가능성은 무궁무진하다고 본다. 과잉투자를 줄이고, 틈새시장을 찾아 올바른 선택을 할 수 있다면, 펜션은 아직도 여타 자영업에 비해 충분히 매력적이다. 결국 펜션 비즈니스의 최종 목표는 펜션의 본질을 파악하고 펜션 본연의 가치를 찾는데 있다. 일단 운영주의 일상이 고단하지 않아야 고객과의 진정한 소통이 가능해진다. 남을 의식하기보다 내가 갖고 있는 펜션의 가치를 높여야 한다. 소비자들이 원하는 펜션은 호텔의 호화로움이나 모텔의 음습함이 아니다. 일상에서 느끼지 못했던 새로운 감성을 찾는 것에 펜션 고유의 가치가 있다. 유니크한 감성은 고가자재나 시설이 아닌 운영주만의 독특한 안목에서 비롯된다. 그런 고유 색상이 확실할 때 펜션 시장은 활기를 되찾을 것이다. * 그동안 펜션과 관련된 미흡한 글들을 소중한 지면에 실어주신 전원주택라이프 관계자 여러분께 감사드리며, 펜션을 운영하고 계시는 분들과 예비 창업자 분들의 성공을 기원하면서 연재를 마칩니다. 또 다른 기회가 주어진다면 펜션과 관련된 보다 많은 이야기를 나누었으면 합니다.
-
- 전원생활
- 펜션
-
펜션 성공 노하우 ⑥ 펜션 시장의 블루오션 or 레드오션